대부분의 모든 재무 고문은 비즈니스에서 1 년 이상 한 명 이상의 고객을 잃어 버렸다. 때로는이 이별은 고문관과 고객이 상황이 바뀌 었다고 결정하고 클라이언트가 계속 나아갈 때입니다. 고객이 퇴사하기로 결정한 다른 시간에 고문은 고객의 새로운 고문으로부터 서류를받을 때까지 알지 못합니다.

어떤 관계와 마찬가지로 클라이언트와 재무 고문과의 관계는 시간이 지남에 따라 변하고 진화 할 것입니다. 때로는 이것이 항상 나쁜 것은 아니지만 해체를 초래합니다.

의사 소통은 필수적입니다.

클라이언트와 재무 고문 간의 성공적인 관계를위한 핵심은 커뮤니케이션입니다. 고문은 고객과 정기적으로 의사 소통해야합니다. 이것은 시장 업데이트의 조합 일 수 있으며, 자신의 상황과 관련된 문제에 관한 기사, 포트폴리오에 대한 정기적 인 업데이트 및 기간 회의 및 전화를 보낼 수 있습니다. (더 자세한 내용은 고객과 이야기하기위한 재무 고문 팁 참조)

귀하의 상황이 바뀌면 고객이 귀하와 연락을 취하는 것이 가장 이상적입니다. 제 의견으로는 상담자가 두 분야 모두에서 응답을 이끌어 내기 위해 질문을하는 것이 중요합니다. 고객이 고문과 솔직한 대화를 나누기를 원하지 않을 수도 있기 때문에 상담자가 자신의 서비스에 만족하지 않는다고 말하기 때문입니다. 연구에 따르면 고객은 실제 투자 결과보다 재무 고문의 의사 소통을 중요하게 생각합니다. 다른 고객과 마찬가지로 고객은 자신의 성공에 관심이 있음을 알고 싶어합니다.

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때로는 고객을 잃는 것이 좋음

시간이 지남에 따라 사업에 종사 한 재무 고문은 자신의 사업이 진화하는 것을 볼 수 있습니다. 성공하면 고객 기반이 커질 것입니다. 아마도 그들은 시간이 지남에 따라 더 큰 고객들과 일하게 될 것이고, 아마도 그들은 특정 고객들의 틈새 시장에 집중할 것입니다. (

5 가지 주요 질문 어드바이저는 신규 고객에게 문의해야 함 ) 슬프지만 비즈니스가 성장하고 발전함에 따라 일부 고객은 더 이상 고문 서비스 모델에 적합하지 않을 수 있습니다. 그들의 평균 클라이언트 크기가 증가함에 따라 회사의 소규모 고객 중 일부는 수정 된 서비스 수준을 제공 받거나 현재는보다 후배에 의해 서비스되고 있습니다. 장기간 고객과 잘 어울리지 않을 수 있으며이 경우 고객이 자신의 필요에 더 적합한 다른 고문을 찾도록 도와주는 것이 더 나을 수 있습니다.

재무 고문 및 기타 전문가가 매년 고객 명단을 검토하고 고객 기반의 하위 10 %를 대표하는 직원을 "해고"한다고 제안하는 실무 관리 컨설턴트가 있습니다.많은 경우 이들은 과소 전되는 고객 일 수 있으므로 한 가지 전술은 수수료를 인상하는 것입니다. 그들이 머무르고 더 높은 수수료를 받겠다 고 결정하면, 이것 때문에 떠나면 괜찮습니다. (

최고 재무 고문이되는 법 .) 재정 고문에 대한 고객의 태도와 회사의 직원을 대하는 방식이 문제가 될 수 있습니다. 고객이 무례하고 다루기가 힘들다면 이것에 대해 그들과 이야기하는 것이 도움이되지 않는다면 관계를 끊을 시간이 될 것입니다. (자세한 내용은 다음을 참조하십시오 : 어려운 고객에게 효과적으로 대처하기

및 기능 장애가있는 클라이언트 관리하기 .) 쉽게 전환하기 클라이언트가 서비스를 종료하면 고객의 새로운 고문 또는 후견인과 협력하여 가능하면 쉽고 간편하게 전환 할 수 있도록합니다. 이것은 수년간 귀하의 수수료를 지불 한 사람에 대한 단순한 예의이며 고객의 인식에 따라 이해할 수 있습니다. 마지막으로 당신이 원했던 것은 전직 고객이 당신을 나쁜쪽으로 몰아 넣는 것입니다. 특히 그들이 일하는 다른 고객이나 전문가를 알고 있다면 더욱 그렇습니다.

해당하는 경우,이 고객에게 더 적합한 다른 재정 고문을 제안하십시오. 이것은 의뢰인과 귀하가 추천을하는 고문과 친선을 쌓습니다.

스스로 살펴보기

클라이언트를 잃어 버리는 경우, 특히 클라이언트가 잠시 동안 나와 함께 있었던 경우에는 냉담한 경험이 될 수 있으며 배울 수 있습니다.

귀하는이 고객과보다 효과적으로 의사 소통 할 수 있습니까? 이것이 다른 고객들과 관련된 잠재적 인 문제입니까? 수수료가 문제가 되었습니까? 귀하의 투자 접근법은 어떻습니까? (

Financial Advisor Red Flags

참조) 고객을 잃어 버리는 것은 반드시 당신이하고있는 모든 것을 개선해야 할 필요는 없지만, 자신과 자신의 질문을하는 것이 항상 건강합니다. 이것은 좋은 일인 당신의 회사의 고객 커뮤니케이션에 대한 검토를 촉발시킵니다. 기대치 설정

재정 고문이 고객 관계를 강화하기 위해 할 수있는 가장 중요한 일 중 하나는 기대치를 설정하는 것입니다. 회의의 빈도, 포트폴리오 업데이트 및 기타 유형의 의사 소통에 대한 기대가 있어야합니다. (자세한 내용은 다음을 참조하십시오 :

고객의 기대 관리

.) 고객이 고객을 고용할지 여부를 결정하는 "구애"과정에서 고객의 정보를 이해하고 설정하는 것이 좋습니다. 기대. 많은 고객이 솔직히 재무 고문과의 협력을 통해 무엇을 기대해야하는지 모릅니다. 다른 사람들은 의사 소통과 다른 관계의 측면에서 기대하는 바를 아주 명확하게 파악할 수 있습니다. 귀하와 고객이 모두 기대에 응하여 동일한 페이지에 있는지 확인하고 가능한 경우 재무 고문이 그러한 기대를 형성 할 수있는 시간입니다. 두 사람 모두에게 좋지 않은 관계를 시작하는 것보다 처음부터 같은 페이지에 있는지 확인하는 것이 훨씬 낫습니다.( 왜 고객이 파이낸셜 어드바이저를 해고하는지

)

결론 고객을 잃는 것은 재무 고문에게 결코 즐거운 일이 아니지만 때로는 관계를 지속하는 것보다 더 나은 결과입니다 . 모든 경우에 정통한 고문은 일이 왜 잘되지 않았는지, 실수로부터 배우고 필요에 따라 실습을 조정할 수 있는지를 반영합니다. (관련 독서는 고객에게 깊은 인상을 심어 주시고 실사를 표시하십시오

참조)