모든 재무 고문이 똑같이 창출되는 것은 아니라는 점을 놀라게 할 수 있습니다. 많은 사람들이 틈새 시장을 가지고 있지만 공통 분모는 봉사입니다. 현재 고객에게 얼마나 잘 봉사하고 있습니까? 잠재 고객의 요구를 가장 잘 충족시킬 수있는 방법은 무엇입니까? 관계는 회의실의 얇은 공기로만 실현되는 것이 아닙니다. 잠재적 인 고객의 동기를 알아 내고 잠재적으로 사업에 당첨 될 수 있도록 FA에 도움이되는 몇 가지 주요 질문에 대해 알아 보겠습니다.

열정은 크지 만 그다지 좋아하지는 않습니다.

저는 일찍이 미시간 주 잭슨에있는 산업용 화학 회사의 외부 영업 사원이었습니다. 대학을 졸업 한 후 나는 활력이 넘쳤습니다. 에너지의 젖은 - 뒤 귀 공. 모든 회의에서 나타났습니다. 나는 매우 지식이 풍부하고 제품 특징이있는 회의실을 천장에 넘치게하고 충분히 효과적으로 주차장으로 되돌아 가도록 충분한 폭 넓은 어휘를 사용했습니다. 침체되고 실망한 저는 중요한 생명을 보존하는 관계적인 토대 위에 신뢰 구축을하지 못했습니다. 나중에 내 경력에서 내가이 레퍼토리를 듣는 유용한 기법을 추가했다. 나는이 방법에 올바른 방법으로 접근하지 못했다는 것을 이해하기 시작했다. 나는 내 "피치"를 "캐치 (catch)"로 빠르게 바 꾸었습니다. 서빙은 이해를 필요로합니다. (관련 독서는 고객과 함께하는 일반적인 실수 고문 참조)

재능있는 사람이 고객을 얻지 못할 것입니다.

잠재 고객은 처음 5 분 안에 재정적 여정을 도와 줄 수있는 후보자인지 아닌지를 결정할 가능성이 큽니다. 그것이 사실이고 내 전문 지식이 있다면 업계에 대해 알고있는 것과 거의 관련이 없습니다. 잠재 고객을 알고 이해하는 능력과는 분명히 관련이 있습니다. 가장 효과적인, 폐쇄적 인 자세를 보이는 잠재 고객조차도 녹여 잠재적으로 사업을 성공시킬 수있는 7 가지 효과적인 질문이 있습니다. # 1부터 시작해서 실제로 특별한 순서는 없습니다. 이 질문과 더 어려운 질문을 할 수있는 권리를 얻어야합니다. 그렇게하는 것이 적절하다고 느낄 때까지 # 1에서 계속 움직이지 마십시오. (더 자세한 내용은

5 가지 중요한 질문 어드바이저가 새로운 고객에게 문의해야 함 참조)

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1) "너 누구 니?" 확실히, 당신은 그렇게 퉁명스럽게 묻지 않을 것입니다. 그러나 이것은 그들의 경계를 떨어 뜨리고 클라이언트가 자유롭게 말할 수있게하는 질문입니다. 다시 말하면 더 적절하게 말하면 "나에 대해 말해봐."라고 말할 수 있습니다. 소개가 중요합니다. 네 차례를 기다려. 클라이언트에게 말할 기회를주십시오. 이것은 직업, 자녀, 직장 역사, 여가 활동 등에 대해 물어볼 기회입니다. 공통점이 있다면 다른 일반적인 대화로 이어질 것입니다.그리고 그건 좋은거야. 사람들을 아는 것은 사람들 사업에 종사하고 나면 즐거울 것입니다. 다른 사람들을 알게되면 흥분되고 보람을 느낍니다. 성실하십시오 또는 그렇지 않다는 것이 아주 명백 할 것입니다. 당신이 다른 사람들에게 익숙해지고 이해하는 데 열렬한 관심이 없다면 저는 직업 변화를 제안 할 것입니다. (자세한 내용은

고문 :이 일반적인 실수를 피하십시오. .) 2) "어떻게 도와 주겠습니까?" 그들은 방에 당신과 이야기하고 있기 때문에 그들이 도움이 필요하다고 생각하거나 더 잘할 수 있다고 생각한다고 가정합니다. 거기에있는 동기는 무엇입니까? 찾아. 자신이하는 일과 행동 방식을 명확하게 설명하지 못했다면 지금은 시간입니다. 귀하의 서비스가 귀하 지역의 다른 고문과 어떻게 다른지 설명하십시오. (관련 도서는

고객이 고문에게 문의하는 가장 어려운 질문 참조) 3) "지금 뭐하고 있니?" 잠재 고객이 비즈니스에 관해 이야기 할 준비가 될 때까지이 질문으로 이동하지 마십시오. 자세, 미소, 매력적인. 이것은 장래 고객의 재정적 인 그림의 누구, 언제, 어디서, 어디서 토론을 촉진해야합니다. 당신이 아는 다음 일, 진술이 나오고 당신은 완전히 날려 버린 상세한 토론을하고 있습니다. 좋은 소식이지만, 횡재하지 마세요. 하나 옮기세요. (관련 읽기는

고객이 재무 고문을 해고하는 이유 참조) 4) "무엇을 성취하려고합니까?" 그들은 이유를 가지고 무언가를하고 있습니다. 그들이 아무것도하지 않으면 그들은 또한 이유 때문에 그것을하고 있습니다. 고객의 목표, 꿈 및 포부는 무엇입니까? 당신이 배우자들과 만난다면 (그리고 나는 다른 배우자 없이는 결코 만날 수 없다고 제안합니다) 이야기를 나누십시오. 배우자간에 목표는 다를 수 있습니다. 남편과 아내 사이의 회의실에서 긴장한 토론이 좋은 것입니다. 그들이 진심으로 모를 경우 목표, 꿈 및 열망을 정의하는 데 초점을 맞춘 계획을 세우도록 돕겠습니다. (자세한 내용은 :

다른 위험 식욕을 가진 부부를위한 도움말 .) 5) "가장 투자 / 재정 / 퇴직 관련 문제는 무엇입니까?" 이제 당신은 투자자의 의도와 그들이하는 일의 "왜"의 고기와 감자를 얻고 있습니다. 또한 현재 조언자가 요청하지 않았을 가능성이 높다는 질문을 던졌습니다. (더 자세한 내용은

재무 고문이 고객과 이야기하는 방법에 대한 정보 .) 6) "현재 목표를 달성하고 있다고 생각합니까?" 온도를 가져 가라. 배우자는 동의하지 않을 수 있습니다. 다시 말하지만, 좋습니다. 대답이 "예"라면 "왜 그렇게 느껴 집니까?"라고 물어보십시오. 공백이 생길 수 있으며 오랜 답변을 얻을 수 있습니다. 이것은 자신의 계획에 대한 자신감 또는 그 부족을 드러내야합니다. '아니오'라고 대답하면 간단히 설명 할 수 있습니다. '도와 드릴 수 있습니다.' 몇 가지 간결한 문구를 요약하면 현재 상황을 이해하고 그 직무의 고문이되는 이유를 알 수 있습니다. 예를 들어 : "벤치 마크에서 크게 저조한 포트폴리오를 가지고 있다는 것을 이해합니다. 가장 큰 우려는 투자를 충분히 회수하지 못했거나 투자 수익을 실현했기 때문에 퇴직 준비가되지 않는다는 것입니다.나는 … (가상의 예를 든다.) (관련 독서를 보시려면

고객에게 깊은 인상을 주시겠습니까? 귀하의 실사를 보여주십시오. .) 7) "다음 단계로 무엇을 하시겠습니까? "대답을하든, 당신은 여기에 뭔가를 제안 할 것입니다."우리가 다시 만났고 몇 가지 세부 사항을 논의 할 것을 제안하고 싶습니다. "좋은 시작입니다. 바로 그 곳에서 추가 약속을하십시오. 질문하기로 돌아가서 추가로 악수하는 회의에 대한 승인을 받으면 포옹하고, 할 일을하고, 하루를 보게하십시오. (자세한 내용은

재무 고문 팁 : 토킹 중 )

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결론

당신은 낯선 사람이며 신뢰 만이 그것을 극복 할 것입니다. 브루클린 브릿지 (Brooklyn Bridge) : 당신과 당신의 잠재 고객 사이의 틈을 메울 수있는 신뢰와 신뢰 만이 당신에게 악수와 미소로 그렇게하지 않을 것이라는 것을 상기시키는 역할을합니다. 개인적인 연구에서 일한다. elationships뿐만 아니라. 성실과 정직으로 뒷받침 된 하인의 마음을 가졌다면, 당신이 선택한 경력에 상관없이 성공할 수 있습니다. (자세한 내용은

재무 고문이 고객을 잃는 방법 참조)

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