추천 비즈니스는 많은 금융 자문 회사가 의존하는 수익의 생명선을 구성합니다. 그리고 비즈니스에서 막 시작한 고문은 종종 추천에 크게 의존합니다. Charles Schwab의 최근 연구에 따르면 추천은 새 비즈니스의 60 %를 차지할 수 있습니다.

하지만 좋은 추천을 얻기위한 예술과 과학이 있으며, 일부 전문가는 다른 사람들보다이 실천에 훨씬 더 능숙합니다. 이를 수행하는 방법을 알고있는 고문은 지속적인 방향으로 비즈니스를 이끌 수있는 중요한 영향력 센터를 찾고 다른 조언자는 현재 고객에게 추가 추천을 요청합니다.

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재정 고문으로서 자신의 추천 비율을 향상시키기 위해 할 수있는 일은 다음과 같습니다. (관련 독서는 더 많은 추천을 목표로하는 4 클라이언트 유형 참조)

영향 센터

물론 대부분의 고문은 최고의 추천 출처 중 일부는 공인 회계사, 변호사, 회계사, 대출 담당관, 보험 중개인 및 법률 또는 재정적 분야에서 일하는 기타 전문가. 그러나 고문은 이러한 고객을 잘 돌봐야합니다. 왜냐하면 불행한 고객은 자신을 추천 한 사람에게 돌아가서 고소장을 작성하여 고문의 추천 소스를 죽일 수 있기 때문입니다. 고문에게 고객을 추천하는 전문가는 추천 권장 사항 뒤에 자신의 평판을두고 있으며 고문은 권고를 할 때이를 인식해야합니다.

샌디에고에서 CPA 회사를 소유하고있는 베스 레이건 (Beth Regan)은

재무 설계 잡지에 "나는 과거에 불타 버렸다. 나는 사람들을 재정적 인 고문관이라고 불렀고, 그들은 돈을 잃어 버렸다. 상황이 좋지 않을 때, 그것은 나에게 반성하는 것이므로, 정말 조심해야합니다. "그녀는 고문 중 한 사람이 고객에게 위탁을 요청했다고 말했고 고객은 그녀에게 돌아와 그녀의 고문이 그녀의 계좌를 왜곡하고 있다고 말했다. 그녀는 이제 유료 고문에게만 고객을 보냅니다. 영향 센터에서 추천 네트워크를 구축하고자하는 고문은 CPA 또는 변호사와 같은 특정 출처를 타겟팅해야합니다. 이 사람과 짝을 지어 볼 수있는 초기 연락을 취한 다음 해당 위치에서 회의를 설정하십시오. 이것은 점심 모임이 아니어야합니다. 고문은 소스 비즈니스와 고객의 요구뿐만 아니라 고객의 요구에 대해 할 수있는 모든 정보를 찾을 수 있어야합니다. (관련 도서는

재정 계획 세미나가 소개를 위해 왜 훌륭한가?

참조) 고문은이 시점에서 판매 대수를하지 않고 차기 회의까지 기다려야합니다.이는 고문이 자신의 사업을 성장시키는 데 집중하는 대신 고객이 합법적 인 요구를 충족하도록 돕는 데 진정으로 관심이 있다는 소식을 보여줄 수 있습니다. 소식통이 조언자가 가장 염두에 둔 점을 이해하면 조언자는 추천자의 추천을 위해 할 수있는 일에 들어갈 수 있습니다. 출처가 고문에게 추천을 보내는 데 동의하면 누가 추천하는지에 따라 출처 또는 고문을 소개하는 클라이언트에게 이메일을 보내는 것과 같은 소개 프로세스를위한 몇 가지 일반적인 지침을 마련 할 수 있습니다. 또한 고문은 개인적인 우정이 자동으로 소개 스트림을 발생시킬 것이라고 결코 추정해서는 안됩니다. 친구들은 그들의 소개가 잘 처리 될 것임을 알아야합니다. 최종 결론

추천은 아마도 현재 고문을위한 새로운 사업의 가장 효과적인 원천 일 것입니다. 추천받는 고객은 처음에는 상담자가 접근 한 사람보다 종료하기 훨씬 쉬울 것입니다. 관련 분야의 전문가는 종종 이러한 종류의 추천을 제공 할 수 있습니다. (관련 독서는

고문이 추천서를 구입할 수있는 방법

참조)