재정 고문 고객 관계는 미묘합니다. 고객의 재정적 미래를 다루는 것은 고문에게 많은 책임이 있습니다. 초기 고객 접촉에 접근하는 방법과 질문을하면 결실, 신뢰, 장기적인 관계 또는 분실 한 고객 간의 차이를 의미 할 수 있습니다.

신뢰와 장기적인 재무 고문 - 고객 관계를 창출하기 위해이 다섯 가지 질문을하십시오. 다음 조회는 클라이언트가이를 이해하고 투명 관계를위한 플 '폼을 작성하려는 클라이언트를 표시합니다. 오른발에서 시작함으로써 미래의 오해가 최소화됩니다.

이 질문은 세 가지 범주로 나뉩니다. 관계, 위험 및 재산 축적.

관계 질문

1. 당신의 가장 큰 돈 걱정은 무엇이며 어떻게 당신과 내가 그들을 해결할 수 있기를 희망합니까?

이것은 고객과 함께 탐구하는 가장 중요한 질문 일 수 있습니다. 고문으로, 당신은 문제 해결 자이고, 처음부터 당신에게 기대되는 것을 이해해야합니다. 친밀감을 형성하고 고객이 자신의 측면에 있고 자신의 삶을 향상시키고 자하는 것을 보여주는 훌륭한 방법입니다. (자세한 내용은 고문 : 고객이 크기 에 대해 은퇴를 시도 했습니까?)

2. 투자 수익률은 고문 인력의 능력에 상관없이 귀하가 저를 해고하기 전에 얼마나 하락해야합니까?

이 질문에는 두 가지 목적이 있습니다. 첫째, 금융 자산이 고문의 재능에 관계없이 위아래로 이동한다는 투자 현실의 무대를 설정합니다. 또한 고객에게 시장 투자에 대한 세부 사항을 교육 할 수있는 출발점을 제공합니다. 두 번째로,이 질문에 대한 응답은 미래를 위해 사라질 수 있습니다. 따라서 클라이언트가 5 %의 시장 하락 후 패닉 상태에 빠지면이 초기 질문에 대한 응답을 다시 방문하고 frazzled 신경을 진정시킬 수 있습니다. (자세한 내용은 재무 고문 팁 : 고객과의 대화 참조)

위험 관련 질문

3. 전체 투자 포트폴리오의 몇 퍼센트 손실은 당신에게 수면 부족, 걱정 및 절망과 같은 큰 개인적인 불편 함을 초래합니까?

금융 전문가는 일반적으로 표준 편차 또는 변동성으로 위험을 측정합니다. 투자자와 금융 전문가 모두 투자자가 자신의 주식 펀드 또는 주식 뮤추얼 펀드를 바닥에 팔거나 털썩 내리는 것과 같은 바보 같은 짓을하기 전에 투자자가 얼마나 위 험을 느낄 수 있는지 이해해야합니다. (더 자세한 내용은 어드바이저가 고객의 위장 변동성을 어떻게 도울 수 있는지 .)

4. 어떤 시나리오에서 당신은 더 나 빠지겠습니까? 뮤추얼 펀드가 10 % 하락하여 판매하지 않았거나 펀드를 판매 한 경우 판매 한 금액이 10 % 증가했습니다.

행동 금융 이론은 일반적으로 투자자가 유사한 이득에 대해하는 것보다 손실에 대해 더 나쁘다고 느낀다고 주장합니다. 자신의 투자 가치가 어떻게 하락 하는지를 평가함으로써, 팔고 나서 투자 이익을 관찰하는 것은 투자자의 위험 허용성에 대한 통찰력을 제공합니다. 실제 데이터를 얻으려면 후속 조치를 취해 이러한 상황이 발생했는지 물어보십시오.

고객의 위험 허용 성을 이해하면 고문 및 고객이 전체 포트폴리오 자산 배분을 결정하는 데 도움이 될 수 있습니다. 위험 회피 혐의 투자자가 채권 및 고정 자산 클래스에서 더 많은 배분에, 그리고 변동성이 큰 주식 및 주식 뮤추얼 펀드에서 더 적은 비율로 향할 것입니다. (관련 독서를 보시려면 : 고객에게 깊은 인상을 주시겠습니까? 귀하의 실사를 표시하십시오 .)

누적 질문

5. 금융 투자 포트폴리오의 성공 여부는 어떻게 측정 할 것입니까?

투자에는 일반적으로 고객의 포트폴리오에 대한 투자 벤치 마크 수익이 있습니다. 예를 들어, 고객이 60 %의 주식과 40 %의 채권 자산 배분을 가지고 있다면 투자 포트폴리오 수익률은 S & P 500과 Barclay의 채권 지수의 비례 수익률에 따라 측정 될 것입니다.

고객이 매년 10 %의 연간 수익률을 기대한다고 말하면이 질문에 응답하는 경우 상담자는 길을 잘못 이해하지 못하도록 과거 시장 수익률에 대해 개인을 교육해야합니다. (관련 자료는 왜 고객이 파이낸셜 어드바이저를 해고 하는가 참조)

결론

처음부터 장기적인 재무 고문 / 고객 관계가 시작됩니다. 올바른 질문을하고, 답을 듣고, 신뢰의 분위기를 조성함으로써 양 당사자는 만족하게 될 것입니다. (자세한 내용은 최고 재무 고문이되는 법 참조)