고객과의 수수료에 관해 이야기하는 것은 일반적으로 할 일 목록에 포함되어 있지 않습니다. 그러나 수수료에 대해 공개적이고 정직한 고객은 고객에 대한 신뢰가 높아지고 비용 지불에 대한 이해를 높일 수 있습니다. 이것은 당신과 더 오래 머무를 행복한 고객으로 번역되어야합니다. 이 토론에는 많은 이점이 있지만 항상 쉽지는 않습니다. 다음은 대화를 원활하게 진행하기위한 몇 가지 요령입니다.

단순하게 유지하기

금융 업계의 수수료는 언제나 이해하기 쉽거나 찾기가 쉽지 않습니다. 수수료를 논의 할 때 가능한 단순하게 물건을 보관하고 있는지 확인하십시오. 업계 용어 일 수는 있지만 고객이 이해하지 못할 수있는 용어를 설명하십시오. 예를 들어 뮤추얼 펀드가 청구하는 12b-1 수수료가 있습니다. 12b-1 수수료가 1 %라고 말하는 것 이상을해야합니다. 대신 수수료가 실제로 무엇인지 설명하십시오. (더 자세한 내용은 클라이언트와 함께 요금에 관해 선행하기위한 4 가지 팁 참조)

수수료를 유형으로 나누는 것도 도움이 될 수 있습니다. 예를 들어 뮤추얼 펀드 수수료 및 관리중인 자산의 비율과 같이 청구하는 수수료를 설명 할 수 있습니다.

항상 정직하십시오.

일을 단순하게 유지하기를 원할 때, 당신이 돈을 벌 수있는 모든 방법을 공개하지 않을 정도로 단순하지 않도록하십시오. 수수료에 관해 이야기 할 시간을 가지려면 정직해야하며 모든 수수료를 지불해야합니다. 여기에는 투자 회사로부터받는 수수료 또는 추천 수수료가 포함됩니다.

이것은 명백한 충고처럼 보일지 모르지만받는 모든 수수료에 대해 공개하는 것이 중요합니다. 설명하기 어렵거나 정당화하는데 어려움이있는 수수료를 숨기지 마십시오. 당신이 요금 대화를 가지고 있고 당신의 클라이언트가 사실 후에 요금을 발견한다면 당신은 아마 모든 신용과 아마 클라이언트를 잃어 버렸을 것입니다.

가치에 관해 이야기하기

단지 비용에 관한 대화 대신에 제공되는 서비스의 가치에 관해 이야기하십시오. 각 서비스와 고객에게 의미하는 바를 다룹니다. 돈 관리를 간소화합니까? 부동산 기획과 관련하여 도움을 주십니까? 아니면 월간 리뷰를 포함하여 필요에 따라 조정할 수 있습니까? 시도하고 고객의 관점에서 그들이 그것에 대해 무엇이 있는지 이해하고 있는지 확인하십시오. (자세한 내용은 고문 : 비용을 정당화하는 방법 및 이유 )

상황

사람들은 비싼 것과 그렇지 않은 것을 판단하는 데 어려움을 겪기 때문에 고객에게 아이디어를 제공하십시오. 수수료면에서 어디에서 떨어지는 지 비슷한 다른 조언자와 자신을 비교하여이를 수행 할 수 있습니다. 당신은 가격 매치를 시도하는 것이 아니라 비교 위치를 보여주기 위해 노력하고 있습니다. 컨텍스트 구성 요소와 함께 가치에 대해 이야기함으로써 수수료가 더 높더라도 다른 금융 계획가보다 더 많은 것을 얻을 수 있다는 것을 정당화 할 수 있습니다.

종이 위에 올려 놓기

학비를 종이에 적어서 회의 중 귀하의 복습 가이드로 사용하십시오. 수수료를 변경할 때 시트를 업데이트하고 고객이 기대하는 바를 알 수 있도록 날짜를 기록해야합니다.

결론

수수료에 관해 이야기하는 것이 언제나 재미있는 토론은 아니지만 고객이 더 많이 알고 이해하면할수록 그들이 당신을 신뢰하고 제공하는 가치에 감사하게됩니다. 이는 또한 더 긴 클라이언트 / 어드바이저 관계로 이끌 것입니다. (자세한 내용은 AUM 수수료가 과거의 것입니까? )