새로운 비즈니스를 성공시키는 것은 재무 고문이 어려울 수 있습니다. 풍경은 힘들고 잠재 고객은 재정적 자문을 찾는 측면에서 많은 옵션을 가지고 있습니다. 온라인 재정 고문 (즉, '로보 어드바이저')의 등장은이 방정식에 또 다른 차원을 추가합니다.

새로운 고객을 행복하게하고 열정적으로 유지하는 것은 재정 고문에게, 그리고 전문 서비스 제공 업체에게는 솔직히 당면한 과제입니다. 고객은 재무 고문으로부터 조언과 조언을 구합니다. 그러나 상호 신뢰 관계를 구축하는 데는 일부 사람들의 기술이 필요합니다. 하루가 끝나면 고객은 투자 결과와 관련이없는 문제를 기반으로 다른 재무 고문을 찾을 가능성이 더 큽니다. 다음은 금융 자문가가 신규 고객 및 잠재 고객과 이야기 할 때 사용할 수있는 몇 가지 팁입니다.

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양동이 목록에 무엇이 있습니까?

일부 재정 고문은 잠재 고객에게 상위 5 개 "양동이 목록"목표가 무엇인지 묻습니다. 이것은 밝은 마음의 대화 일뿐만 아니라 고객이 미래에 대한 자신의 꿈과 포부를 분명하게 나타낼 수 있도록 도와줍니다. 목록에있는 항목 중 일부는 좋은 재미 일지 모르지만 상담자가 듣는 것의 대부분은 종종 고객의 미래에 대한 비전에 뿌리를두고 있습니다. 이와 같은 대화를 통해 고객은 자신의 희망과 꿈이 무엇인지, 무엇이 중요한지 고객이 열어 갈 수 있습니다. (더 자세한 내용은 5 가지 중요한 질문 어드바이저가 새로운 고객에게 문의해야 함 참조)

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당신은이 돈으로 당신을 위해 무엇을 원하십니까?

이것은 재무 고문이 항상 고객에게 질문해야하는 궁극적 인 질문입니다. 이는 관계가 새롭고 고객과의 관계 전반에 걸쳐 반복적으로 질문해야하는 질문 인 경우 얼음을 깰 수있는 좋은 방법입니다. ( Financial Advisor 고객 가이드 참조)

대부분의 고객은 작은 대문자가 저평가되어 있는지 또는 신흥 시장 주식이 이득을 얻고 있는지 느끼는 지에 대해별로 신경 쓰지 않습니다. 그들은 아마도 자산 배분 제안 뒤에있는 세부 사항을 알고 싶어하지 않을 것입니다.하지만 자산 배분 제안을 이해하는 것이 편안함을 느끼기를 원합니다.

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고객은 재정 및 생활 목표를 달성하는 데 관심이 있습니다. 고객이 자신과 가족을 위해 돈을 모으고 싶은지 물어 본 다음 답변을 듣는 것은 고객의 욕구와 욕구가 관계를 주도하고 있음을 고객에게 보여 주므로 궁극의 아이스 브레이커입니다. (관련 읽기에 대해서는 나쁜 재정 고문이 수행하는 6 가지 사항 을 참조하십시오.)

나는이 관계가 적합한 지 알지 못합니다

이것은 미래의 회의에서 큰 얼음 차단기입니다 고객. 그리고 성공적인 재정 고문 인 경우 이것은 성실한 진술이어야합니다. 고객 관계는 두 가지 모두에 적합해야합니다.잠재 고객에게이를 설명하면 즉각 신뢰를 구축하고 자신감을 가지고 자신이 고객으로 취하는 사람들을 도울 수 있습니다. (관련 도서는 5 신규 고객을 유치하는 서비스 를 참조하십시오.)

귀하의 사무실에 뭔가 흥미로운 것이 있습니다.

귀하가 특별한 관심을 갖고 있거나 장난감이나 가제트가있는 경우 사무실에서 대화를 시작할 수 있습니다. 한 고문은 항상 대화 시작을위한 레고 계산기를 가지고 있습니다. 재미있는 포스터 나 벽걸이, 스포츠 기념품 또는 다른 것들이 고객과 잠재 고객의 관심을 불러 일으키고 대화를 시작하기위한 아이스 브레이커로 일할 수 있습니다. (자세한 내용은 재정 고문이 고객과 이야기 할 수있는 방법에 대한 정보 를 참조하십시오.)

전망에 대한 조사 수행

오늘날의 온라인 세계 금융 고문은 관점에서 Google 검색을 쉽게 수행 할 수 있습니다 클라이언트를 방문하거나 소셜 네트워크에있는 경우 LinkedIn 프로필을 조회하십시오. 그것은 참견하는 것에 관한 것이 아니라 오히려 전망에 대해 뭔가를 알기에 앞서 그들을 만나는 것입니다. 귀하의 온라인 문의는 귀하가 공통적으로 알고있는 사람들, 학교 또는 고용주가 공통적으로 공유하는 사람과 귀하가 고객이 누구인지에 대한 느낌을 얻는 데 도움이되는 다른 정보를 밝힐 수 있습니다. (관련 독서는 2015 년 자문 비즈니스 수상 전략 참조)

확실히 대부분의 잠재 고객이 온라인으로 사용자를 확인하고 있습니다. 온라인에서 배운 정보는 소름 끼치거나 스토커가되지 않는 한 회의에서 좋은 아이스 브레이커가 될 수 있습니다. 사실 나는 잠재 고객이 당신이 그들에 대해 배울 시간을 가졌다는 것에 감동 할 것이라고 생각할 것입니다. (자세한 내용은 재정 고문이 소셜 미디어를 활용하는 방법 )

왜 그렇게하는지 설명하십시오.

자신의 이야기를 통해 고객을 돕는 것에 대해 열정적 인 전망을 보여주는 것은 강력한 얼음 차단기. 최소한의 대화와 클라이언트가 대화의 대부분을하도록하는 데 중점을 두는 것이 더 좋지만 고객과 이야기를 공유하면 사람들을 끌어 들이고 아마도 자신에게 개방되어 자신의 의견을 공유하는 목표를 달성하기 위해 노력할 것입니다. 희망, 꿈, 두려움 등이 있습니다. (더 많은 것을 보시려면 : 어떤 유형의 사람이 재무 고문을 필요로합니까? )

최종선

예비 신규 고객을 구하거나 고객이되기로 결정한 사람과 관계를 시작하든 재정 고문은 얼음을 깨고 관계를 형성 할 수있는 방법을 찾아야합니다. 이 의미에서 비즈니스 또는 개인적인 관계의 어떤 종류와도 다르지 않습니다. 약간 다른 점은 재정적 인 고문이 궁극적으로 삶의 질에 영향을 줄 수있는 중대한 재정적 문제에 대해 고객에게 조언 해줄 것을 금융 컨설턴트가 요구하고 있다는 것입니다. 사람들은 자신이 좋아하는 사람들과 비즈니스를하는 경향이 있으며 자신이 누구인지 고객에게 보여줄 수 있습니다. 아이스 브레이커는 더 가볍고 편안한 음색으로 대화를 시작할 수 있으므로 고객이 삶에 영향을 미치는 중요한 재무 결정을 내리는 데 도움이되는보다 심각한 문제로 쉽게 전환 할 수 있습니다.(자세한 내용은 새 고객을 확보하기위한 주요 팁 및 신규 고문이 고객을 유인 할 수있는 5 가지 주요 방법 참조)