업계에서 높은 성공을 거둔 재무 고문은 고객 확보 및 유지 및 수익 증대와 관련하여 종종 시장에서 일각을 차지하는 것처럼 보입니다. 팩의 나머지 부분을 감추는 사람들은 대개 새로운 방법이나 작은 조언자와는 다른 방식으로 접근합니다.

다음 단계로 자신의 관행을 얻으려고하는 사람들은 다음 전략 중 일부를 사용하면 도움이 될 수 있습니다. (더 자세한 내용은 고문이 신흥 부유층에 집중해야하는 이유 )

추천 - 플러스

대부분의 재무 고문은 새로운 비즈니스를 창출하기 위해 추천 네트워크에 의존하게됩니다. 하지만 엘리트 고문은 종종 네트워크를 다른 레벨로 옮겨 변호사, CPA 또는 기타 금융 또는 법률 서비스 제공 업체로부터 충성도를 높이는 데 더 많은 보상을 약속합니다. 단순한 파인더 수수료 또는 기타 명목상의 보상 형태와는 달리 실질 수익을받는 사람들은 자신의 고객을 유능한 조언자에게 보내기 위해 더 많은 인센티브를 제공합니다.

수익 공유는 다른 전문가가 고문을 개발하고 고문이 제공 할 수있는 것에 대해 감사 할 수 있습니다. 예를 들어, 그가 언급 한 고객으로부터 커미션을 공유하기 위해 생명 보험 라이센스를 취득한 CPA는 라이선스에 필요한 교육으로 인해 고객이 특정 제품이나 서비스의 후보가 될 때를 파악하는 것이 더 나을 것입니다. (더 자세한 내용은 30 가지를 유치하고 조언하는 방법 )

많은 엘리트 고문은 또한 고객에게 그들이 찾아야하는 것을 찾거나 연락하도록 남겨두기보다는 개인적인 소개로 소개를주고받는 것을 선택합니다. 이러한 개인적인 접촉은 소개의 성격을 명확히하고 가능한 오해를 예방하는데도 도움이 될 수 있습니다.

그들 중 일부가 사용하는 또 다른 전술은 현재 상담가가 그들의 필요를 얼마나 잘 충족시키고 있는지 잠재 고객에게 정직한 제 2의 의견을 줄 무료 상담을 제공하는 것입니다. 물론, 이것의 핵심은 고문관이 상황을 실질적으로 개선 할 수없는 좋은 모습을 보이는 사람들에게 말할 것입니다. 그러나 이러한 정직하고 비용이 많이 드는 상호 작용 방식은 대체적 관점을 추구하는 사람들이 그들을 찾는 경향이 훨씬 커질 수 있습니다. (더 많은 것을 보시려면 :

아직 부유 한 천년기를 바라 보지 마십시오. ) 넓어지고 좁게 간다

대부분의 엘리트 고문은 두 가지 경로 중 하나를 선택하는 경향이 있습니다. 그들이 제공하는 제품 및 서비스의 범위에옵니다. 일부 고문은 비 한정 계획, 종업원 스톡 옵션 또는 대체 투자와 같은 고급 서비스 중 하나 또는 소수의 전문 서비스를 선택합니다.다른 회사는 부채, 주식, 부동산, 귀금속, 파생 상품, 사업 소유권 및 파트너십, 대체 제공 및 세금 공제를 포함한 모든 자산 클래스를 포괄하는 포괄적 인 자산 관리를 제공하기로 결정합니다.

물론, 엘리트 고문은 그들이 선택한 길과 상관없이 그들의 기술의 절대적인 주인이되도록 노력합니다. 일부 고문은 또한 의료 전문가 또는 기업 경영진과 같이 높은 수준의 지식 또는 숙련도가 요구되는 특정 유형의 고객을 전문으로 선택합니다.

고객 초점 맞추기

가장 성공적인 고문 중 다수는 중급 고객층의 광범위한 기반 대신에 순자산 가치가 더 높은 소규모 고객 기반을 구축하고 유지하려고 노력합니다. 그들은 훨씬 더 친밀한 수준에서 고객을 알게되고 소매 업체가 일치시킬 수없는 개인화 된 서비스 유형을 제공합니다. (더 많은 것을 보시려면 :

높은 순자산 고객을 유치하는 방법 ) 그들의 마케팅 노력은 결과를 극대화하기 위해 일반적으로 더욱 집중되고 감시됩니다. 많은 사람들은 마케팅 활동과 결과를 모두 추적하고 고객 생성 방법 중 가장 효과적인 방법을 보여주는 컴퓨터 프로그램을 사용합니다. 그리고 냉담, 대량 우편 발송 또는 세미나와 같은 방법을 사용하는 엘리트 자문 회사는 거의 없습니다. 이것들은 고객을 위해 할 수있는 것에서 오는 디지털 마케팅 노력과 간단한 입소문에 도움이되었습니다. 세미나를 사용하는 엘리트 고문은 대개 특정 종류의 판매 계획을 포함하지 않는 작고 비공식적 인 업무를 수행하며 실제로는 사실 유익한 경우가 많습니다.

현재 부티크 회사에서 가장 중요한 마케팅 도구 중 하나는 고객이 포트폴리오를보고 액세스 할 수있는 플랫폼을 제공하는 포괄적 인 웹 사이트이며, 고문과의 연락을 유지하고 스마트 폰 및 태블릿을 통한 모바일 액세스를 제공합니다. 컨설턴트가 고객이되기 원하는 잠재 고객 유형에 관심이있는 분야에서보다 정교한 형태의 마케팅을 자주 찾는 기업은 종종 이벤트를 후원합니다. 와인과 캐비아 테이스팅이나 기타 유사한 고풍구는 스포츠 행사 나 다른 비슷한 취미보다 더 부유 한 사람들을 끌어 들일 것입니다. (

Top High-Net-Worth 클라이언트 팁 참조) 엘리트 어드바이저는 종종 새로운 고객이 다음과 같이 작업하기 전에 최소한의 금액을 입금 할 것을 요구합니다. $ 500, 000입니다.이 요구 사항은 그들이 작업하는 모든 클라이언트가 자신의 시간 가치가있는 충분한 수익을 창출 할 수있게합니다.

비즈니스 합리화

대부분의 엘리트 자문 회사는 직원들간에 효율적으로 업무를 위임 할 수 있으므로 회사의 교장이 고객과 상호 작용하고 개인적 필요에 따라 서비스를 제공하는 데 더 많은 시간을 할애 할 수 있습니다. 행정 보조원, 준법 감시인, 마케팅 전문가 및 상인 모두가 자리를 잡았지만 높은 순자산 고객은 종종 자신의 계좌를 처음 개설 한 소유자 또는 고문과 만 알고 있거나 이야기 할 것입니다.업무 분장은 효율성을 높이고 오류를 줄이며 고객 만족도를 높일 수 있습니다. 로보 어드바이저와 같은 자동화 된 컴퓨터 프로그램은 또한 낮은 수준의 포트폴리오 관리 작업을 구현하는 데 시간을 투자 할 필요가 없도록 고문을 해방시킬 수 있습니다.

결론

엘리트 재무 자문 사업을 구축하는 최선의 방법은 없지만 작거나 덜 성공한 방법을 사용하면 좋은 결과를 내지 못할 것입니다. 어떤 사업 분야와 마찬가지로 성공의 열쇠는 경쟁자가 쉽게 복사 할 수없는 방식으로 원하는 고객과 연결하고 상자 밖에서 생각할 수있는 능력입니다. 엘리트 자문 회사를 설립하는 방법에 대한 자세한 내용은 재무 계획 협회 (Financial Planning Association) 웹 사이트 www. fpanet. org 또는 개인 재정 고문 변호사 협회 www. napfa. org. (자세한 내용은 다음을 참조하십시오 :

의사의 틈새를 두드리는 주요 방법 )