컨설턴트가 고객이 관계에서 성취하고자하는 주요 목표를 이해하는 데 도움이 될뿐 아니라 통합 자산 관리 계획을 수립하는 데 필요한 최상의 서비스를 제공 할 수 있습니다. 그러한 인터뷰 프로세스가 끝날 때까지 고문관은 올바른 질문을함으로써 고객의 재무 목표와 가치에 대한 더 나은 그림을 얻을 수 있어야합니다.

일부 고문은 고객에게 채우기 위해 설문지를 전달하는 것으로 도망 갈 수 있습니다. 처음에는 이러한 접근 방식이 시간 소모가 적고 효과적 일 수 있습니다. 하지만 종종 고객의 서면 답변에 나타나지 않을 수도있는 주요 문제 중 일부를 놓친 조언자가 발생할 수 있습니다.

고객은 너무 개인적으로 또는 종이에 적기 어려운 정보를 보류하는 경향이 있습니다. 그래서 처음에는 고객을 직접 만나는 것이 더 나은 이유입니다. 이것은 당신이 개인적인 수준에서 그들을 알게 해주고, 당신에게 당신이 생각할 수있는 많은 질문을 할 시간을 줄 것입니다. 맨 처음에 에너지를 넣으면 장기적으로 도움이 될 것입니다.

시작하는 데 도움이되는 몇 가지 팁이 있습니다. (자세한 내용은 고문 :이 실수로 고객에게 비용이 발생할 수 있습니다. )

질문 준비

준비는 좋은 인터뷰의 특징입니다. 먼저 클라이언트와 관련된 주제 목록을 작성하십시오. 고객의 재정적 과거와 투자, 부동산 및 은퇴 포트폴리오에서 애써 왔던 것을 잘 기록하십시오. 당신은 또한 그의 / 그녀의 경력에 ​​대해 알아야하며 어떻게 자신의 경력이 앞으로 나아갈 수 있는지를 알아야합니다. 미래에 대한 실행 가능한 계획을 수립하는 데 도움이되는 몇 가지 핵심 정보를 접할 기회가 많을수록 더 많은 질문을 제기 할 수 있습니다.

면접에 앞서 질문 할 질문의 유형을 고객에게 알려서 답을 준비 할 수 있습니다. 당신이보고 싶어하는 서류가 있다면, 당신은 또한 클라이언트가 첫 번째 면접에 이것을 가져다 요청해야합니다. (더 자세한 내용은 재무 고문이 고객과 이야기하는 방법에 대한 정보 를 참조하십시오.)

면접자와 대상이 되십시오

면접 중에 고객에게 고객에게 질문 할 기회를 제공해야합니다 몇 가지 질문. 그들이 자신의 질문 세트로 준비된 회의에 온다고 제안하는 것을 고려하십시오. 이 질문에 답함으로써 자신의 기술과 지식을 과시 할 수있는 기회를 얻게 될 것입니다.당신은 또한 그녀의 질문과 걱정에서 고객에 대해 많은 것을 얻을 수 있습니다. 이러한 방식으로 고객과의 소통을 통해 자신의 인생이나 투자 포트폴리오에서 가장 취약한 영역을 느끼게됩니다. (자세한 내용은 고객이 고문에게 필요한 핵심 특성 참조)

고객이 특히 자신의 삶이나 투자의 특정 영역 또는 투자 부족에 대해 우려하는 경우, 인터뷰 과정에서 우려를 여러 번 제기했다. 밤에 그를 지키고있는 것에 대한 단서를 신중하게 들어라. 고객의 휴식을 더 쉽게 도울 수 있다면, 그는 분명히 메모를하고 당신의 노력과 기술을 높이 평가하게 될 것입니다.

개인 질문에 응답하십시오.

고객은 금융적인 것이 아니라 개인적으로 그를 아는 것이라고 느끼기를 원합니다. 그는 당신이 그와 그의 가치를 이해하는 것처럼 느껴지려고합니다. 그가 필요로하는 친척을주고 싶어하는 특별한 자선이 있습니까? 고객은 자신이 열정적 인 취미 또는 원인을 가지고있을 수도 있습니다. 고객은 개별 상담원이 수행 할 수있는 공장 서비스를 제공하는 것뿐만 아니라 개별화 된 방식으로 고객을 다루는 것처럼 느껴지려고합니다.

일부 고객은 자신을 가장 불편하게하는 것에 대해 이야기하는 것을 꺼리는 반면, 다른 고객은 더 단단하게 유지하는 것에 대해 신경 쓰지 않습니다. 질문 할 때 고객의 안락 수준을 측정 해보십시오. 문제의 핵심 이슈에 대해 이야기하게하고 싶지만 질문의 라인이 불편 해지면 후속 회의에서 다시 질문하고 질문 할 수 있습니다. 예를 들어, 일부 사람들은 수명 종료 계획과 관련된 문제를 논의하는 것을 피하는 경향이 있지만, 시간이 지나면 열어서 실제로 열어 볼 수 있습니다. 실제로 그 일을 맡기는 것이 자신의 직업이므로 더 잘 봉사 할 수 있습니다. (관련 독서는 고객에게 깊은 인상을 심어주고 싶습니다. 실사를 표시하십시오 .)

최종 결론

재무 고문은 새로운 고객 인터뷰에서 주도적 인 역할을해야합니다. 얼굴을 마주 보며 앉아 질문을하는 것으로 고객과 고객의 재산에 적합한 재무 계획을 수립 할 수 있습니다. (자세한 내용은 고객이 재무 고문을 해고하는 이유 참조)