기존 고객에게 제품과 서비스를 교차 판매하는 것은 많은 재무 고문에게 새로운 수익을 창출하는 주요 방법 중 하나입니다. 이것은 이미 고객과 관계를 맺고 그들의 요구와 목표를 잘 알고 있기 때문에 비즈니스를 성장시키는 가장 쉬운 방법 중 하나 일 것입니다. 그러나 고문관은이 전략을 사용할 때 조심해야합니다. 다른 부문에 투자하는 뮤추얼 펀드를 교차 판매하는 머니 매니저는 고객이 포트폴리오를 다양화할 수있는 좋은 방법입니다. 그러나 조언자의 지식 범위 밖에있는 모기지 나 다른 제품을 고객에게 판매하려고하는 고문은 많은 경우에 문제를 일으킬 수 있습니다.

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기업 및 고문이 고객의 이익을 최우선으로하지 않는 교차 판매 관행에 종사하고 있으며 상당한 벌금 및 기타 징계 조치가 종종 발생하는 사례가 여러 건있었습니다 . FINRA (Financial Industry Regulatory Authority)는 최근 모기지, 신용 카드 및 회사를 제공 할 수있는 기타 품목과 같은 상품을 교차 판매하는 고문에게 제공되는 범위와 인센티브를 측정하기 위해 여러 브로커 - 딜러에게 편지를 보냈습니다 추가 수익을 올릴 수 있습니다. (더 자세한 내용은 재정 고문을위한 주요 준수 두통 참조)

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양날의 검

대기업은 각기 다른 유형의 금융 상품의 사용 및 판매를 동일한 고객에게 효과적으로 통합하여 각자의 요구가 적절하게 충족되기 어려울 수 있습니다 지역. H & R Block Inc.은 Olde Discount Broker를 인수하여 세금 고객에게 투자 서비스를 제공하지 못하면서이 제안에 실패했습니다. 모기지 지점을 추가함으로써 상황이 더욱 복잡해지면서 궁극적으로이 두 부서를 폐기하고 세금에만 전념하기로 결정했습니다.

Wells Fargo & Co.는 지식이나 동의없이 수천 명의 고객을 위해 은행 및 신용 카드 계좌 개설을 위해 1 억 8,500 만 달러의 벌금을 부과했습니다. 따라서 FINRA는 최근이 문제를 모니터하기 위해 밟았습니다. 대변인은 최근 다음과 같이 성명서를 작성했습니다 : "교차 판매와 관련된 최근 문제를 고려하여 FINRA는 중개인 - 딜러의 교차 판매 활동의 성격과 범위 및 그들은 투자자를 보호하기 위해 등록 된 직원이 이러한 활동을 적절하게 감독하고 있습니다. "기업들은 올해 11 월 15 일까지 FINRA의 조사에 응답해야합니다. FINRA의 초점

FINRA의 질문은 다음과 같은 문제에 초점을 맞추고 있습니다 : 중개인의 직원에게 지급되는 인센티브 (936) Wells Fargo는 불법 계정에 $ 185M 벌금이 부과됩니다.

- 추천 또는 직접 판매를 사용하여 브로커 - 딜러의 소매 고객에게 은행 및 대출 상품을 판매하는 업체.

신용 카드 또는 직불 카드, 당좌 예금 계좌 또는 기타 은행 상품과 같은 브로커 - 딜러가 후원하는 계좌에 기능을 추가했습니다.

• 소매 고객을위한 브로커 - 딜러 계정 추가 설립.
• 교차 조사를 위해 설정된 목표에 관한 정보, 직원이 제품을 교차 판매 할 수 있도록하는 훈련 프로그램, 그렇게하기 위해 지불 한 판매 및 기타 인센티브 또는 보상, 이 노력의 직원 성공과 교차 판매 프로그램에서 생성 된 총 매출액을 평가하는 데 사용되는 표준. 이 조사에서는 2011 년 1 월 1 일부터 2016 년 9 월 30 일까지 15 가지 범주의 정보를 다룹니다. 또한 교차 판매 생산 목표를 달성하지 못하여 징계 또는 종료 된 모든 직원의 이름과 추가 제품 또는 서비스를 판매 한 고객 또는 지식이나 허가없이 새 계정을 열어 본 고객 목록. (자세한 내용은
• FINRA가 시험에서 묻는 문화적 질문

참조) 금융 상품이나 서비스를 교차 판매하는 고문은 자신이 판매하는 제품에 대해 철저히 알고 있어야합니다. 주로 뮤추얼 펀드를 판매하는 주식 중개인은 모기지를 고객에게 판매하기 시작하는 경우 상당한 추가 교육이 필요합니다. 실제로 주택 담보 대출을 판매하고 처리하는 다른 부서에 대한 간단한 소개는 브로커가 클라이언트가 실제로이 서비스를 필요로 할 때 이해할 수 없기 때문에 필요할 때 참조가 이루어지는 상황을 유도 할 수 있지만 추천을 얻는 동기가됩니다 보수. 고문은 추가 제품 또는 서비스가 고객의 재무 상황에 맞는 방법 및시기를 알 필요가 있으므로보다 적합한 추천을하고 적합성 기준을 준수 할 수 있습니다. FINRA는 자사의 조사에서 수집 한 정보를 사용하여 교차 판매를 수행하는 방법을 규율하는 새로운 규칙을 개발하고 구현할 수 있습니다. 결론

재무 고문은 기존 고객 기반에 추가 제품 및 서비스를 교차 판매함으로써 추가 수익을 얻을 수 있습니다. 그러나 규제 당국에 분명히 머물러있어 고객의 최대 이익을 보호하기 위해서는이를 제대로 수행 할 수 있도록주의를 기울여야합니다. 추가적인 인센티브를 받기 위해 단순히 추천을하는 고문은 고객 불만 및 징계 조치가 끝날 때까지 스스로를 찾을 수 있습니다. (자세한 내용은

FINRA on Record Year of Fines

참조)