대부분의 재무 고문은 경력 초기에 넓은 네트를 캐스팅 할 의사가 있습니다. 더 많은 고객이 더 많은 소득으로 이어져야하기 때문에 이것은 논리적입니다. 그러나이 분야의 진실에서 더 멀어 질 수는 없습니다.

Niche Focus

재무 고문이 수십 년 동안 강력한 브랜드를 구축하고 적시에 적절한 사람들과 연결할 수있는 행운을 누리지 않는 한, 그 또는 그녀는 많은 지속 가능한 수입을 보지 못할 것입니다. 그것은 당신이 당신의 그물을 던질수록 더 무관심 해지기 때문입니다. (관련 독서는 불량 재정 고문이 수행하는 6 가지 사항 참조)

반면에, 당신이 더 구체적이고 틈새 지향적 일수록 전문가처럼 보일 것입니다. 즉, 틈새 시장에 접근하는 올바른 방법은 전혀 접근하지 않는 것입니다. 대신, 틈새 시장이 당신에게 오게하십시오. 예를 들어, 낚시, 골프, 보트 타기 또는 카드 놀이를 즐기십니까? 당신의 관심사가 무엇이든, 비즈니스 관점에서 그 틈새 시장에 집중하십시오. 이것은 대부분의 재무 고문이 깨닫는 것보다 훨씬 강력합니다. 주된 이유는 고객과의 관계를 구축하는 것이 훨씬 쉬워지기 때문입니다. (더 자세한 내용은

5 가지 중요한 질문 어드바이저가 새로운 고객에게 문의해야 함 참조)

낚시를 즐기는 경우, 하루 중 하나를 고객에게 바다에 초대하는 것이 쉽습니다. 당신이 더 넓은 그물을 던지고 광대 한 이익 집단을 가진 클라이언트 기초를 건설 한 경우에, 관계를 건설하는 것은 쉽지 않을 것입니다. 이러한 고객 중 한 명이 골프를 즐기고 (낚시가 아닌) 골프를 즐겼다면 당혹감을 피하기 위해 초대장을 전달해야합니다. 점심 식사는 때때로 좋을 수도 있지만, 구체적이고 오래가는 관계로 이어지지는 않을 것입니다. 그리고 관계가 없으면 클라이언트가 방황합니다. (관련 자료는

고객이 재무 고문을 해고하는 이유 참조) 인간 측면

개인적인 관점에서 이것을 보라. 잠시 시간을내어 친구 목록을 살펴보십시오. 그 친구들의 대다수가 당신과 같은 이익을 가질 가능성이 있습니다. 고객이 비슷한 관심사를 갖고있는 틈새 시장에 중점을 두는 것이 가장 중요 한 부분은 금융 자문가와 관련하여 틈새 시장에 이름을 올리는 것입니다. 특히 현재 고객을 위해 훌륭한 업무를 수행하는 경우 특히 그렇습니다. 또 하나의 큰 장점은 사업을 유지하는 것이 훨씬 쉽다는 것입니다. 1 년에 몇 번 낚시를 타는 사람은 파란색 달에 한 번 점심 식사를 같이하는 사람, 아니면 보통 전화로만 의사 소통하는 사람보다 당신을 떨어 뜨릴 가능성이 훨씬 적습니다. 특정 틈새 시장에만 주력하면 전환율과 유지율이 기하 급수적으로 높아집니다. (더 자세한 내용은

새로운 고객과의 얼음 깨기를위한 요령

을보십시오.) 성공적인 판매원은 그것이 숫자가 아니라 사람들에 관한 것이라는 것을 알고 있습니다. 사람들이 당신과 함께 시간을 보내고 문제를 해결하도록 도울 수 있다면, 고객을 유치하고 유지하는 것이 상대적으로 쉽습니다. 그러나 돈 트랩에 빠지지 마십시오. 높은 순자산 가치를 지닌 클라이언트 기반을 목표로 삼기 때문에 편안하지 않은 틈새 시장에만 집중하려고한다면 실패 할 가능성이 더 큽니다. 사람들은 과거보다 매매를 찾고있는 재무 고문을 훨씬 더 신경 쓰지 않습니다. 당신이 진짜가 아니라면, 그들은 당신이 그것에 대해 알든 말든 그것을 즉시 알게 될 것입니다. 목표는 틈새 시장에서 고객 기반을 확대하는 것이 아니라 해당 고객과 진정한 우정을 쌓는 것입니다. 이런 식으로 당신의 직업이 성취 될 때 그것은 행복, 성공 및 지속 가능성으로이 끕니다. (관련 독서는 고객에게 깊은 인상을 남기고 실무진을 보여주십시오

참조) 관계 구축의 또 다른 종류 고객과의 관계를 구축하는 것 외에도 비즈니스 전문가와 관계를 구축하십시오. CPA, 세무 전문 변호사 및 개인 은행은 고품질 고객 기반을 확대하기위한 관문입니다. 위에서 설명한 것과 같은 접근 방식을 사용하여이 분야의 사람들과 진정한 관계를 발전 시키십시오. 추천을 공유하면 상호 이익이 될 수 있습니다. 특히 양 당사자 모두 고객의 이익을 염두에두면 더욱 좋습니다. 이 영역에서 성공하면 마케팅 비용을 줄이고 예상 시간을 대폭 줄이면서 최고의 매출을 올릴 수 있습니다. 이것은 효율성의 전형입니다. (자세한 내용은 다음을 참조하십시오 :

재무 담당자가 필요한 유형

) 결론 999 재무 컨설턴트로서 성취하고 수익성 있고 지속 가능한 비즈니스를 구축하려면 콜드 콜 및 마케팅보다는 관계 구축에 더 중점을 둘 필요가 있습니다. 가장 중요한 첫 걸음은 쉽습니다. 이것은 비슷한 관심사를 가진 사람들에게 초점을 맞추는 것입니다. 이 시장에서 신뢰할 수있는 존재감을 확립하고 관계를 유지하면 비즈니스가 번성하게됩니다. (더 자세한 내용은 재정 고문이 고객과 이야기 할 수있는 방법에 관한 요령

참조)