고문은 일반적으로이 중요하고 민감한 공간을 다루는 데 필요한 자신감이 부족한 것 같습니다. 그들의 주저함은 이해할 수 있습니다. 결국 가족의 장기 유산 목표에 대한 책임이 있다고 가정하면 투자 심리가 깊어지고 투자 포트폴리오에 대한 자산 배분 모델을 개발할 수 있습니다. 상속, 사업 승계 결정, 박애주의 충동 - 이들은 가장 기능적인 가족조차도 민감한 문제입니다. 오랫동안 서있는 수하물을 흔드는, 당신은 완전히 가시려는 영역에 있습니다.

그러나 먼저 머리를 맞대고 고문하는 고문은 가족과 그들의 다세대 선물에 의해 옳은 일을하고있을뿐만 아니라 결과적으로 수수료가 상승 할 가능성이 높습니다. 간단히 말해서, 부동산 계획 틈새 시장은 기회를 제공합니다.

중요한 질문 이 분야에서 공간을 창출하기 위해서는 고문이 필요한 곳에 허브와 스포크 접근법이 필요합니다. 외부 전문가 팀. 그리고 이러한 전략적 파트너에게보고 할 가족 역사에 대한 심층적 인 이해를 먼저 얻는 것이 필요합니다. 그리고 가족의 서류가 상세할수록 더 잘 처리 될 수 있습니다. 이것은 가족들과의 엄격한 섭취 면담을 비판적 연습으로 만듭니다. 토론에 필수적인 것은 다음 질문들입니다 :

각 가족 구성원은 익숙한 생활 방식을 유지해야합니까?

부모는 자녀가 얼마나 가치 있다고 생각합니까?

다음 세대는 기업 인수에 어떻게 적응할 것입니까?

• 가족 기금에 얼마만큼의 현금을 할당합니까?

• 기업 및 재단에 대한 관리는 누가합니까?

• 미래 세대에게 전달할 중요한 가치는 무엇입니까?

• 어떤 가족 구성원이 건강에 대한 전망을 가지고 있습니까? 누가 돈을 남용합니까?

• 역사적인 세금 처리는 무엇 이었습니까?

  선물 문제는 어떻게 역사적으로 다루어 졌습니까?

• 이 가이드 라인은 대화를 시작하기에 적합한 훌륭한 입장입니다. 그러나 고객을 진정으로 알기 위해 고문은 유기적으로 대화를해야하므로 고객은 주요 의사 결정을 통제하는 정서적 드라이버에 자유롭게 대처할 수 있습니다. 이것은 수치 기반의 질문이 아닌 자유로운 질문을함으로써 달성 될 수 있습니다. 대신에 "얼마나 많은 직원이 급여를 받고 있습니까? "묻습니다 :"당신은이 산업에 대해 무엇을 좋아합니까? "이 심리학 적 접근은 거시 목표를 발굴하고 고문 및 동료를위한 부동산 기획 기능을 촉진 할 것입니다.(

• 고액 순자산 가치와 필요성

• 참조)

스피드 다이얼 자격을 갖춘 회계사와의 네트워킹은 고문의 외부 명단을 구축하는 데있어 중요한 첫 단계입니다. 회계사는 업무 양도, 자산 보호 및 퇴직 계획과 같은 견고한 문제를 다루는 데 익숙합니다. CPA의 주 사회에 연락하는 것은 회계 인재를 찾는 한 가지 방법이지만 신중한 선택에 철저한 심사 절차가 반드시 필요합니다. 즉, 그들이 제공하는 고객의 종류, 전문 분야 및 마케팅 목표를 묻는 것입니다. 모든 회계사가 부유 한 개인, 특히 기존 비즈니스 문제가있는 직원을 잘 다룰 수있는 것은 아닙니다. (자세한 내용은 부유 한 고객을위한 팁

참조)

법률 지원의 안정은 올스타 팀에서 꼭해야 할 다음 부동산 계획입니다. 다음으로 은행가, 보험 전문가 및 자선 단체는 귀하의 높은 그물 가치가있는 고객에게 적극적으로 추천 할 수 있습니다. 교육 구제 프로그램 및 기타 자선 단체의 교장을 알게 된 다음 고객과의 소개를 통해 주도권을 발휘할 수있을뿐만 아니라 자선 단체도 귀하를 전체 고객 기반을 확대 할 수있는 다른 고액 기부자와 연결할 수 있습니다. (자세한 내용은 고액 순자산에 대한 주요 세금 문제 참조)

결론> 고액 가치 고객과 함께 앉아 더 깊이 배울 시간을 가짐 동기 부여는 부동산 계획의 복잡성을 이해하는 데 도움이 될뿐 아니라 줄 지어있는 전략적 파트너에게 주요 정보를 전달하는 과정을 도울 것입니다. (더 많은 것을 보시려면 : 어떻게 개인을 유치합니까?

)