잠재 고객과 처음 만난 경우 재무 고문이 혼란 스러울 수 있습니다. 거래를 성사 시키거나 잠재적으로 고객을 잃을 수있는 기회입니다. 따라서 고객과 처음 만날 때는 가능한 한 준비하는 것이 중요합니다. 그것은 그들이 가질 수있는 수많은 질문에 답할 준비가되었음을 의미합니다. 잠재 고객은이 첫 번째 모임을 통해 자신을 시험하고 자신이 재정적 미래를 계획하는 데 정말로 도움이되는 사람인지 확인합니다. 다음은 귀하가 대답하도록 요청할 수있는 몇 가지 질문입니다.

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1. 당신의 배경은 무엇입니까?

모든 고객은 귀하의 근무 경력에 대해 알고 싶어합니다. 그들은 금융 자문 사업에 종사 한 지 얼마나 오래되었는지 물어보고 그로 인해 당신을 이끌었습니다. 수년간 사업을 해왔다면 그 사실을 강조하십시오. 대부분의 사람들은 방금 시작한 사람보다 베테랑을 더 편하게 생각합니다. 당신은 또한 당신의 클라이언트가이 일의 라인에 대해 무엇을 알았는지, 그것에 대해 무엇을 좋아하는지, 어떻게 비즈니스가 수년 동안 어떻게 변화되었는지를 알려줄 수 있습니다. (더 자세한 내용은 재무 고문이 CFP 마크를 획득해야하는 이유 참조)

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오랫동안 자문 업무에 종사하지 않았다면 반드시 불리한 것은 아닙니다. 그것은 당신이 인생의 다른 관심사를 갖고 다른 직업을 추구했다는 것을 의미하기 전에 금융 플래너가되는 것이 당신이 끝내고 싶은 곳이라는 것을 알아내는 것을 의미합니다.

잠재 고객이 물을 수있는 또 다른 질문은 세금 코드의 최신 변경 사항에 대한 지식입니다. 부동산이나 포트폴리오의 다양한 측면에 영향을 미칠 수있는 모든 새로운 규칙과 규정에 대한 최신 정보가 있습니까? 그들과 함께 할 수있는 가장 좋은 방법은 무엇인지 알고 있습니까? 고객은 다양한 건강 보험 상품 및 개인 은퇴 계좌 (IRA) 옵션 및 담보 대출에 대해 어떤 종류의 지식이 있는지 알고 싶어 할 수도 있습니다. (자세한 내용은 재무 고문을위한 부동산 계획 수립 참조)

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2. 당신의 개인 철학과 접근 방식은 무엇입니까?

대부분의 잠재 고객은 자신의 돈과 부동산 문제를 관리하는면에서 손이 어떻게 될 것인지 알고 싶어합니다. 그들은 당신의 전략과 당신의 투자 접근법에 대해 듣고 싶을 것입니다. 당신은 그들의 계좌를 적극적으로 모니터링 할 것인가, 아니면 더 많은 것을해야 할 것인가? 고객은 금융상의 미래를 보호하기 위해 당신에게 돈을 지불하고 있으며, 수동적 인 접근 방식을 취하고 투자 모니터링을 그들에게 맡길 것이라고 거의 듣고 싶지 않습니다. 그들은 종종 자신의 자산이 어떻게 변화하고 있는지 경고 할 수있는 사람이되기를 바랍니다.(자세한 내용은 고문 : 고객의 위험 허용 성 일반화를 피하십시오. )

유망 고객도 위험에 대한 귀하의 태도에 대해 질문합니다. 그들은 그것이 얼마나 필요한지 그리고 얼마나 많이 필요한지에 관해 철학과 일맥 상통한다는 것을 알고 싶어합니다. 이것은 각 고객마다 다를 가능성이 높지만, 자신의 철학과 그들의 철학에 따라 그들이 취해야 할 위험 수준에 대해 합의해야합니다. 또한 잠재 고객과 시장에 대한 견해와 시장 전망에 대해 논의 할 수 있습니다.

유망 고객도 고객에 대해 질문 할 수 있습니다. 그들은 비슷한 소득 괄호 또는 재정적 상황에 처한 고객을 다루는 경험이 있는지 알고 싶어합니다. 그리고 그들은 당신이 당신의 기술을 최신 상태로 유지하는 방법을 알고 싶어합니다. 그래서 당신은 최신 트렌드와 시장 움직임에 관심을 갖습니다. 그들은 또한 귀하의 배경 및 귀하가 완료 한 인증서 또는 교육에 관해 질문 할 수 있습니다. 가장 중요한 것은, 귀하가 퇴직 목표를 달성 할 수 있도록 자격을 갖추고 인증 받았음을 알고 싶을 것입니다. (더 자세한 내용은 재정 고문이 고객과 이야기하는 방법에 관한 요령 참조)

3. 회의에 무엇을 가져와야합니까?

유망한 고객과 만나기 전에 검토를 통해 도움을받을 수있는 많은 고객 문서가 있으므로 해당 고객의 재정 상황을 최신 상태로 유지하고 무엇이 무엇인지 명확하게 파악할 수 있습니다. 그들의 목표와 목적이있을 수 있습니다. 의뢰인이이 질문을하지 않더라도, 귀하는이 서류를 가지고 처음으로 회의에 참석하거나 사전에 귀하에게 보내어 토론을 준비 할 것을 제안해야합니다. 최소한 고객은 자신의 계좌 명세서, 세금 신고서 및 그들이 가질 수있는 신탁 문서를 가져와야합니다. (더 자세한 내용은 5 가지 중요한 질문 어드바이저가 신규 고객에게 문의해야 함 참조)

5. 당신은 무엇을 제공하고 당신은 무엇을 청구합니까?

고객은 질문 목록을 토핑하여 수수료 구조가 무엇인지 알고 고객이 팔려고 내린 제품에 대한 수수료를 받는지 알고 싶어합니다. 수수료 기반 인 경우 고객에게 자산 수준에 따라 수수료가 변경 될 수 있음을 설명해야합니다 (실제로 해당되는 경우). 또한 귀하가 가질 수있는 최소 자산 수준 요구 사항에 대해서도 명확히 설명하십시오.

일부 고객은 귀하가 조언을 제공하는 제품 유형에 대한 세부 정보를 요청할 수도 있습니다. 많은 잠재 고객은 커미션을 가져 오거나 높은 수수료가 부과되는 제품이 아닌 광범위한 선택에 대한 지식과 액세스를 제공 할 수 있다는 것을 알고 싶어합니다. 다른 사람들은 이미 그들이하고자하는 투자를 알고있을 수 있으며 이러한 제품에 대한 지식을 물어볼 것입니다. (자세한 내용은 고문이 관리 비용을 줄이는 방법 을 참조하십시오.)

잠재 고객이 귀하와 함께 일하기로 결정한 경우, 귀하는 귀가있을 빈도와 . 매년 자산 관리를 진행하기 위해 회의를 몇 차례 열어 주시 나 자체적으로 투자를 모니터해야합니까, 질문이 있거나 시장에 기수가 생기면 찾아 주시겠습니까?또 다른 질문은 다음과 같습니다. 어떻게 의사 소통을 원하십니까? 직접 만나거나, 전화로 이야기하거나, 이메일을 통해 주로 이야기하고 싶으십니까?

결론

재정 고문으로서 고객은 재무 목표에 관해 가능한 한 많은 정보를 수집하기 위해 고객에게 적절한 질문을하는 데 익숙합니다. 그러나 첫 번째 회의에서 클라이언트가 질문을하므로 답변을 준비하십시오. (자세한 내용은 2015 년 자문 비즈니스 수상 전략 참조)