훌륭한 고객을 찾는 것이 금융 고문이 일상 업무에서 직면하는 가장 어려운 일 중 하나입니다. 이 비즈니스에서 많은 시간과 돈을 들여 장기적인 비즈니스 수익을 창출 할 고객과 잠재 고객을 찾습니다. 클라이언트를 유치하고 종료하는 방법에 대한 수많은 서적 및 세미나가 있지만, 이들을 견실 한 평생 관계로 전환시키는 방법에 관해서는 언급이 많이 없습니다. 성공적인 고문이 몇 년 동안 고객의 행복을 위해 무엇을했는지에 관해 공유 한 몇 가지 팁이 있습니다.

감정적 요인

성공적인 재무 고문이 초기 영업 마감을 평생 관계로 전환시키는 데 중요한 요인 중 하나는 고객의 감정과 기대를 관리 할 수있는 능력입니다. 일부 고객은 거의 또는 전혀 노력하지 않고 백만장자가 될 것으로 예상되지만 다른 고객은 고문의 시간을 독점 할 수있을 것으로 기대합니다. 훌륭한 조언자는 자신의 기대가 부정확하다는 것을 양측에 설명하면서 가치가 있다고 생각하게 만듭니다. 훌륭한 고문은 또한 주요 재무 결정에있어 고객의 감정과 생각을 효과적으로 조종하는 방법을 알고 있습니다. (자세한 내용은

고객의 위험 수용 능력 을 평가하는 방법을 참조하십시오.)

리스크가 거의 또는 전혀 없어도 막대한 수익을 보장 할 수있는 투자 기회가 주어 졌기 때문에 고문과상의하는 고객을 선택하십시오. 투자의 세부 사항을 듣고 나서 고문은 이것이 사실 일 수는 없다는 것을 잘 알고 있지만 종종 여기에서주의 깊게 밟아야합니다. 고문이 고객에게이 기회에 내재하는 실질적인 위험을 알리고 이러한 위험이 고객의 위험 허용치를 초과하는 방법을 알게 할 수 있다면 클라이언트는 더 이상의 설득을 요구하지 않고 스스로 결정할 수 있습니다. 그리고 고객이 투자가 약속 한 바를 제공하지 못한다는 것을 알게된다면, 조언자가 조언을 빌려서 약속을 지키지 못하게 할 것입니다. 이러한 유형의 심리는 훌륭한 고객 관계를 유지하는 데 중요한 역할을합니다. (자세한 내용은

고문이 고객의 위장 변동성을 어떻게 도울 수 있는지 참조) 고객이 퇴사 한 이유

Spectrem의 백만장 자 코너 (Millionaire Corner)는 2014 년에 1 백만 달러에서 5 백만 달러 사이의 순자산 가치를 가진 금융 컨설턴트를 떠날 수있는 요인에 대해 조사했습니다. 그 연구는 다음과 같은 이유를 무너 뜨 렸습니다. (자세한 내용은 다음을 참조하십시오 :

고액 순자산 가치와 필요성

) 1 년 동안의 손실 : 9 % > 2 년 동안의 손실 : 24 % 5 년간의 손실 : 24 %

• 고객과의 접촉에 적극적이지 않음 : 53 %
• 좋은 아이디어와 조언을 제공하지 않음 : 48 적시에 전화를받지 않음 : 61 %
• 고문 변호사 13 %
• 고문 회사 합병 : 4 %
• 적시에 이메일을받지 못함 : 46 %
• 고문은 고객의 배우자에게만 이야기하고 토론에는 포함시키지 않음 : 17 %
• 고문은 고객의 위험 허용도를 이해하지 못함 : 31 %
• 고문은 나의 투자 및 전반적인 재정적 상황에 대해서만 이야기합니다 : 32 %
• 컨설턴트가 전체 주식 시장에 비해 성과가 저조하다 : 36 %
• 중소기업 컨설턴트가 고객을 편하게 생각하지 못함 : 12 %
• 기타 : 2 %
• 퇴사 이유없이 : 13 %
• The B ottom Line
• 고객을 평생 동안 유지하는 것은 많은 경우에 그들을 찾는 것만큼이나 어려울 수 있습니다.고문 업무에서 인간 요소의 중요성을 고객이 이해할 수있게 해주는 고문은 장기적으로 승리 할 것입니다. 이 조사에 열거 된 4 가지 가장 높은 비율 중 3 가지가 잘못된 의사 소통과 관련이 있음을 알아 두는 것이 중요합니다. 이것은 클라이언트 유지에있어 가장 중요한 요소입니다. (자세한 내용은
• 고객이 재무 고문을 해고하는 이유
• 참조)