최선의 노력을 기울일지라도 고객이 자신의 행동이나 태도를 돈과 투자로 바꿀 수있는 것은 아닙니다. 이러한 고객 관계를 효과적으로 관리하여 고객이 원하는 재무 성과를 달성 할 수있을뿐만 아니라 이러한 경우 금융 지식뿐만 아니라 고객의 사고 프로세스에 대한 통찰력도 필요합니다.

손실 상실과 투자 증가

많은 투자자들이 임박하거나 은퇴하면 투자에 대한 손실을 싫어합니다. 그리고 맞습니다. 동시에이 같은 투자자들은 퇴직 후 돈을 더 오래 살 수 없도록 투자로부터 일정 수준의 성장을 달성 할 필요가 있습니다. (자세한 내용은 은퇴에 대한 마감,이 팁을 읽으십시오. )

모든 고객이 다르지만 한 가지 기법은 은퇴 투자에 "양동이 접근법"의 한 형태를 사용하는 것입니다 . 이것에 의해 나는 일정한 비율을 가지고, 안전하고 낮은 변동성 투자 (현금 포함)에서 수년의 생활비를 투자하여 주식 시장의 하락에 직면하여 투자를하지 않아도된다는 것을 의미한다. 기본 생활비를 충당하기 위해 실제 구성 및 비율은 고객 상황에 따라 다르며 사회 보장 및 연금과 같은 은퇴 자원을 고려합니다. (자세한 내용은 고문이 고객의 위장 변동성을 어떻게 도울 수 있는지 참조)

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잃어버린 자세를 팔기를 꺼리는 경우

나는 여러 차례에 걸쳐이 문제를 겪었지만 남성에게는 더 많이 보입니다. 당신은 특정 주식을 샀고 아무 데나 내려갔습니다. 이제 이것이 꼭 팔아야하는 이유는 아닙니다. 고객의 전반적인 포트폴리오, 재무 계획 및 목표를 검토하고이 보유에 대한 더 나은 대안이 있는지를 결정하여 그러한 결정을 내리게됩니다. (자세한 내용은 포트폴리오 손실자를 퇴출시킬시기 참조)

고객은 자신이 파산 할 때까지 직책을 유지하기를 원한다고 대답 할 수 있습니다. 왜 다른 투자가 자신에게 더 적합한지를 보여줄 수 있으며 심지어 과세 계정의 손실을 실현하는 것이 얼마나 유익한지를 보여줄 수 있지만 때로는 논리와 숫자가 작동하지 않는 경우도 있습니다. 솔직히 순위가 전체 포트폴리오의 크기에 비해 상대적으로 작다면 이것은 세계의 끝이 아닙니다. 포지션이 포트폴리오의 상당 부분이라면, 지주 회사 규모를 줄이고 다른 곳에서 펀드를 투자하도록 설득하는 것이 현 재의 임무입니다.( " 세금 손실 추수 : 투자 손실 감소 참조) "Sentimental "홀딩스 판매에 대한 불만

종종 고객은 배우자, 부모 또는 사랑하는 사람으로부터 투자를 상속 받게됩니다 하나. 이러한 투자에 대한 감상적인 애착을 느끼는 것은 드문 일이 아닙니다. 흔히 그들은 장기 보유에 대해 언급 할 것이고 주식 XYZ는 항상 엄마와 아빠를 위해 잘했음을 언급 할 것이고 장거리를 위해 그것을 유지하기를 원할 것입니다.

포지션이 고객의 포트폴리오의 상당 부분이 아니라면 이는 괜찮을 것입니다. 그러나 비슷한 상황에 유사한 감정적 애착을 불러 일으키는 경우가 많고 재무 고문과 같은 경우에는 고객은 왜 이러한 지분 중 일부를 분산시키는 것이 좋은 아이디어인지를 이해해야합니다. 여기에는 특정 자산 군 (종종 이러한 경우 대형주 국내 주식)에 초점을 둔 소수의 지분에 대한 집중으로 인한 추가 위험이 포함될 수 있습니다. (자세한 내용은 다음을 참조하십시오 :

Trends Challing Financial Advisors ) 잘못된 시간에 투자

고객은 종종 "… 기분이 좋을 때"투자하기를 원합니다. 종종 최악의 투자 시간 인 주식 시장 회복이 장기화 될 것입니다. 반대로 고객은 극심한 시장 침체기에 종종 당황하고 장기 투자 계획을 포기하고자합니다. 재정 고문으로서 당신이 함께 개발 한 계획에 충실 할 수있는 장점과 공포와 탐욕의 자연스러운 감정으로 인해 잘못된 시간에 투자하는 것이 재정적 성공을 달성 할 수있는 기회를 상실 할 수 있음을 보여주는 것이 귀하의 임무입니다.

끝내주는 고객

때로는 고객이 자신감을 가지고있는 재무 고문과 재무 계획 프로세스를 마친 후에도 클라이언트는 고문의 권고를 계속하기로 결정하는 것을 불편하게 느낍니다.

이것은 고객의 알 수없는 것에 대한 두려움이나 심지어 다른 방향으로가는 것에 대한 두려움 때문에 발생할 수 있습니다. 아마도 그들은 개인 주식 및 고비용의 독점적 인 뮤추얼 펀드를 보유한 의뢰 기반의 고문과 협력했을 것입니다. 클라이언트가이 어드바이저와 잘 지내지 않았더라도 새로운 미지의 영토를 입력하는 것은 불안정 할 수 있습니다. (더 자세한 내용은

위험 허용치 란? 참조) 이 유형의 고객은 좀 더 손을 잡을 필요가 있으며 새로운 조언자는 고객의 두려움을 이해하고 이러한 두려움을 완화 할 수있는 방법으로 정보를 제공해야합니다.

이해하기 쉽고 이해하기 쉽도록

재무 고문은 고객이 이해하기 쉬운 형식으로 목표를 달성하기 위해 고객이 취해야 할 단계를 계획함으로써 특정 고객을 도울 수 있습니다. 여기에는 다음이 포함될 수 있습니다.

3 개월의 생활비가 누적 될 때까지 매월 400 달러를 비상 자금에 기부하십시오.

나의 401 (k)에 내 봉급의 5 %를 기부하십시오.

• 세금을 신고 할 때까지 최대 금액을 기부하도록 IRA에 자동으로 월간 기부를하십시오.고객이 일상 업무를 완료하거나 시작하면 초기 작업 중 몇 가지를 수행하여 재무 계획의 다른 측면을 추가하고 우선 순위를 부여합니다.
• 고객 교육
• 아마도 재무 고문이 제공 할 수있는 가장 큰 이점은 고객이 본능에 따라 행동하지 못하게하는 것입니다. 우리 모두는 탐욕과 두려움에 열중하고 있습니다. 후자의 감정은 많은 투자자들이 금융 위기 동안 재정 건전성에 아주 해로운 방식으로 행동하게 만들었습니다. 시장이 다음 피할 수없는 수정을 치르기 전에 코스를 유지하는 이점에 대해 고객에게 교육하는 것이 필수적입니다.

최고 재무 고문이되는 법

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결론 고객이 재무 목표를 달성하도록 돕는 것은 숫자 나 차트를 표시하는 것 이상의 의미가 있습니다. 재정적 인 고문관 고용의 가치는 종종 계획 단계의 이행을 통해 고객을지도하고 그들이 자신의 최대 이익에 반하는 방식으로 행동하지 못하게하는 고문의 능력에 관한 것입니다. 이를 위해서는 고문이 고객의 두려움을 이해하고 그 고객과 공감할 수있는 방식으로 정보와 지침을 제시 할 수 있도록 고객을 두려워하게합니다. (자세한 내용은 다음을 참조하십시오 : 재무 고문이 Gun-Shy 투자자를 어떻게 도울 수 있는지

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