1 백만 달러 이상의 자산을 보유한 고객은 황금색입니다. 결국, 순자산 가치가 높다는 것은 관리 자산 (AUM)이 많아지고 결과적으로 수수료가 높아짐을 의미합니다. 그러나 높은 순자산 (HNW) 고객을 찾고있는 고문은 경쟁을 기대해야합니다.

HNW 고객을 확보하고 장기적인 성공 사례를 개발하기위한 몇 가지 창조적 인 팁이 있습니다. (더 자세한 내용은 5 개의 금융 고문을위한 필수 블로그 참조)

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가치 창출 방법 찾기

HNW 인수 계획을 실행하기 전에 고액 가치 고객의 복잡성을 처리하도록 회사를 설정했는지 확인하십시오. 당신이 원하지 않는 것은 부유 한 고객을 얻고 그 또는 그녀를 지키지 않는 것입니다.

귀하가 서명하려고하는 클라이언트의 유형에 대해 자세히 알아보십시오. 찾고있는 클라이언트를 분류하십시오. 부자가 모두 같지 않다는 것을 깨달으십시오. 몇 가지 질문을 할 수 있습니다 :

• 부유 한 여성을 목표로 삼고 있습니까?
• 사업 관리자, 개인 사업자, 컨트리 클럽 또는 고도의 보상을받는 의사에게 초점을 맞추고 있습니까?
• 풍요로운 밀레니엄 세대의 요령이 있습니까?

선호하는 고객을 타겟팅 한 후 그 사람이 무엇을 찾고 있는지 파악하십시오. 그 또는 그녀의 상황과 어떻게하면 더 쉽게 만들 수 있는지 생각하십시오. 많은 형식으로 정보를 제공하고 고객이 물어보기 전에 고객의 질문에 응답함으로써 고객은 중요하게됩니다. (더 많은 것을 보시려면 : 고객이 가치 있고 필요한 가치가있는 것 )

고객의 말을 듣고 이해하고 목표로하는 솔루션을 제공하여 차별화하십시오. 고객에게 중요한 점을 찾아보십시오. 그들은 사회적 원인에 전념하고 있습니까? 그렇다면 사회적 책임 투자를 계획에 포함 시키십시오.

다음으로 자신이 제공하는 것을 고려해 자신의 삶을 편하게 만듭니다. 고객의 삶을 어떻게 향상시킬 수 있는지 집중하십시오. 당신의 틈새 시장을 좁히고 HNW 고객의 특정 부문을 목표로 두려워하지 마십시오. 젊은 부유 한 가정과 함께 일할 때, 대학 재정 및 계획 분야의 전문가가되어야합니다.

누구든지 돈을 관리 할 수 ​​있지만 때로는 그들이 원하는 것을 실현하기 전에 고객의 요구를 경청하고 해결하기 위해 특별한 종류의 개인이 필요합니다.

고객, 상속자 유지하기

클라이언트가 높은 순자산을 개인 또는 가족이 아닌 친구 및 친척의 허브로 생각하십시오. 각 고객이 귀하를 친구, 지인 및 자녀에게 추천 할 수있는 잠재력이 있음을 확인하십시오. 소개는 HNW 고객을 확보하는 가장 좋은 방법 중 하나입니다. 기존 HNW 고객과 깊은 전문적 관계를 발전시키는 것을 주저하지 마십시오. (자세한 내용은 다음을 참조하십시오 : 부동산 계획에 대한 빠른 순회 )

여기에 관계를 활용하는 방법이 있습니다.클라이언트를 안팎으로 알면 무엇이 그 또는 그녀의 진드기가되는지 알 수 있습니다. 비디오 채팅이나 직접 만나고 싶습니까? 그녀의 스포츠와 좋아하는 여가 활동은 무엇입니까? 신뢰와 연결을 구축하십시오.

고객의 자녀를 만나십시오. 재정상의 질문과 우려에 대답하십시오. 세대를 넘어 귀하의 서비스에 가족을 부양하는 것은 부유 한 고객층을 키울 수있는 완벽한 방법입니다.

"무료 식사 및 프리젠 테이션"을 넘어서서 자신의 관심 영역을 통해 고객을 구하는 이벤트를 개최합니다. 고객이 무엇을 즐기는 지 생각해보십시오. 귀하는 사물의 예술의 일부를 평가하기 위해 감정인을 고용 할 수 있습니다. 어쩌면 와인이나 스카치 시음회를 들고 전문 소믈리에와 함께 당신 지역의 부자들을 유혹 할 수도 있습니다.

신규 이민자를 환영하고 기존 고객에게 친구를 데려 오라고합니다. 비공식적으로 고객을 늘릴 수있는 좋은 방법입니다. (더 자세한 내용은 고문이 부유 한 노동자에 집중해야하는 이유 )

창조적으로 행동하십시오. 먼저 관계와 신뢰를 구축하십시오. 사업은 계속 될 것입니다. 이 행사에서 잠깐 (10-15 분) 프리젠 테이션을 포함하거나 정보 패킷을 전달하십시오.

The Mill Millials

Y 세대는 아직 7 자 순자산 그룹을 강타하지 않았지만 수입 잠재력을 할인하지는 않을 것입니다. 교육되고 성공적인 30 년대는 재정적 인 고문관을위한 거대한 미개발 시장입니다. 이 분야의 모든 의사, 엔지니어 및 사업가들을 부를 것으로 생각하십시오.

잠재력을 지닌 밀레니엄 세대에 다가가 현재의 필요에 부응하고 회원 유지에 집중하며 추천 및 HNW 고객을 향한 길을가집니다.

결론

실용 가치가 높은 실천을 구축하는 것은 가치있는 노력과 마찬가지로 계획과 일관된 노력이 필요합니다. 초점을 맞춘 접근 방식을 통해 부유 한 고객 몇 명이 번식하여 개화하고 호황을 누릴 수 있습니다. (관련 독서는 천년 왕국과 베이비 붐 세대가 같은 방식으로 투자하는 방법 참조)