투자 전문가들은 개인 고객에 대한 투자의 적합성에 관해 가정하고 싶어한다. 결국 빈 상태에서 시작하는 경우 고객 접촉 수준이 높아야하므로 재무 자문 업무를 확장하는 것이 어렵습니다. 목표 일 퇴직 기금과 같은 많은 재정적 혁신은 고객과 투자를 매칭하는 데있어 "모든면에서 하나의 정신"을 장려하는 것처럼 보입니다.

실제로, 연령, 성별 또는 다른 통계에 의존하지 않고 고객의 위험 특성을 평가하는 데 시간을 투자하지 않는 재무 고문은 부진한 결과와 낮은 고객 만족도 점수를 산출하는 경향이 있습니다. Riskalyze의 연구에 따르면 클라이언트의 26 %에서 53 %가 고정 관념의 연령 기반 위험 허용치 버킷을 벗어나고있어 적절한 위험 평가가 모든 고문에게 필요합니다.

이 기사에서는 자산 배분, 고객의 위험 선호도에 대한 놀랄만 한 실현, 그리고 고객의 위험 선호도에 대한 이상적인 양을 확인하는 방법에 대해 과학 대 심리학을 살펴 보겠습니다. 고객의 포트폴리오. 과학 대 심리학

포트폴리오 배분 원칙은 수십 년간의 연구와 수백만 개의 개별 데이터 포인트에 의해 뒷받침되어왔다. ( 599 중요한 질문은 고문에게 새로운 고객에게 물어야한다. . 이 모델에서는 초기에 더 큰 위험을 감수하는 젊은 고객은 수명주기 동안 위험을 회피하는 사람들보다 더 높은 수익을 창출합니다. 오래된 고객은 자본에 대한 단기간의 필요성을 감안할 때 위험이 훨씬 더 크므로 위험이 적은 자산으로 전환하는 것이 가장 좋습니다. (관련 자료는 5 신규 고객을 유치하는 서비스 참조)

수 십 년 동안 사용 된 일반적인 규칙은 사람의 연령에서 100을 뺀 것이 나머지는 위험한 주식으로 유지되어야하는 포트폴리오의 비율을 의미합니다. 수명이 길어질수록 숫자는 110 또는 120으로 높아야한다고 제안하는 사람도 있습니다. 많은 재무 고문은 계산시 위험 허용 성과 유연성을 고려합니다. 불행히도, 포트폴리오 배후 배후의 과학이 항상 그 사실을 실제 세계로 해석하지는 않습니다. 많은 고객은 문제가있는 시간에 자신의 포트폴리오가 하락하는 것을 보면서 어려움을 겪고 판매를 통해 시장에 시간을 할애하고 다른 사람들은 세계가 영구적으로 변화하고 자신의 둥지 알을 보호하기 위해 덜 위험한 전략으로 영구적 인 전환을 요청할 것이라고 믿습니다. (관련 자료는

자문 업무 수상 전략 참조) 놀랄 수 있음

밀레니엄 고객은 일반적으로 재무 고문에게 가장 놀라운 사례입니다.연령 기반의 일반화는 높은 수준의 위험을 권고하지만, 단기 변동성을 완화하기위한 오랜 기간이 있기 때문에이 고객은 두 번의 경기 침체와 심각한 난기류를 통해 살아 왔기 때문에 모든 것을 취하는 데 약간의 수줍음을 느끼게됩니다 극도의 변동성이 가능한 포트폴리오. ( 밀레니엄 고객을위한 재무 고문 지침서

참조)

경우에 따라 천년 클라이언트는 장기적인 풍속 하락 경험이 없을 수도 있습니다. 그들은 바닥에서 판매를 주장하고, 수년 동안 시장을 벗어나고, 보통 문제를 해결할 수있는 주식의 후속 복구를 놓치기를 선호합니다. 물론 이러한 역학은 클라이언트가 매우 강경하게 될 때 피하기 어려울 수 있습니다. 파이낸셜 어드바이저 - 시장에 대한 깊은 지식으로 무장 한 - 또한 고객보다 훨씬 관대 한 경향이 있습니다. 고문은 시장이 회복되는 경향이 있음을 알 수 있지만 고객은 과거 데이터를 기꺼이 받아들이지 않고 미디어 전문가 및 기타 영향에 대한 조언에 유의할 수 있습니다. 이러한 편견은 종종 고객 포트폴리오에 침투하며 큰 문제를 초래할 수 있습니다. ( 재무 고문은 지금이 그룹을 찾아야합니다. )

대화하기

재정 고문은 올바른 자산 배분과 관련하여 고객과 대화함으로써 이러한 문제를 피할 수 있습니다 목표에 맞게 이러한 대화를하는 동안 위험 대비 안전의 이점을 지적하는 것이 중요하지만 고객의 심리적 인 경향이 궁극적으로 결정되고 구현되는 할당에 반영되도록해야합니다. (자세한 내용은 고객의 위험 허용 성 평가를위한 요령 을 참조하십시오.)

질적 인 설문지를 작성하는 대신 재정 고문은 고객의 포트폴리오가 얼마나 떨어질 수 있는지 결정하기 위해 정확한 숫자를 보여 주어야합니다 그 또는 그녀가 항복하고 가난한 투자 결정을 내리기 전에 일정 기간 내에. 이 전략에는 의사 결정시 위험 대비 상대 수익을 보여주는 이점이있어 고객에 대한 올바른 기대치를 설정할 수 있습니다.

Riskalyze와 같은 일부 도구는 계산을 자동화하고 깨끗한 프레젠테이션을 작성하여 프로세스를 더 쉽게 만들지 만 재정 고문은 이러한 동일한 수치를 자체적으로 실행하거나 Microsoft Excel과 같은 프로그램에서 모델을 작성하여 잠재적 인 달러를 선보일 수 있습니다 시장 하락 중 잃어버린 고문이 고객의 위장 변동성 을 도울 수있는 방법

결론

재무 고문은 연령이나 다른 인구 통계를 기반으로 고객의 위험 허용 성을 일반화하는 것을 피해야합니다. 수학은 이상적인 포트폴리오 배분을 보여 주지만 심리학은 고객이 시장 침체에 어떻게 대응 하느냐에 중요한 역할을합니다. 고문은 대신 고객이 항복하고 가난한 결정을 내리기 전에 포트폴리오가 얼마나 떨어질 수 있는지 파악하는 데 집중해야합니다. (자세한 내용은 연말 고객 리스크 점검을위한 시간 참조).)