당신이 현재 고객의 책을 가지고있는 금융 전문가이든, 책을 만들려는 초보자이든간에, 특정 유형의 고객에 초점을 맞춘 적이 있습니까?

가지고 있다면, 어디서부터 시작해야할지 궁금 할 수 있습니다. 결국, 당신은 당신의 경력의 나머지 부분에 대해 이러한 개인을 상대하게 될 것이므로, 처음부터 올바른 선택을하는 것이 더 낫습니다.

한 곳은 고객 기반 내에 있습니다. 우리는 당신이 원하는 유형의 고객을 지원하는 방법을 보여줄 것입니다.

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골드 선별 먼저 고객 목록을 인쇄하십시오. 여러 색상의 형광펜을 몇 개 들고 싶을 수도 있습니다. 우리는 녹색, 노란색, 분홍색을 사용합니다. 이제 천천히 목록으로 이동하여 각 이름으로 이동하십시오. 각 사람과 함께 일하는 것이 어떤지 상상해보십시오.

첫 번째가 Jones 인 경우를 가정 해 봅시다. 그녀는 쾌적하고 새로운 아이디어에 열려 있으며 함께 모인 계획을 따르겠다고 약속했습니다. 시장이 혼란에 빠지면 변동성은 장기 투자의 일부라는 것을 깨닫습니다. 그녀는 당신에게 몇 명의 동료를 소개하고 매달 돈을 끊습니다. 모든 고객이 그녀와 같으면 인생은 복숭아가 될 것입니다. 그녀는 금괴 야. 하이라이트 : 녹색.

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다음은 스미스 씨입니다. 그가 전화 할 때 제산제를 찾으십시오. 그는 당신의 요금에 대해 불평하고, 이웃이 자신의 투자에 대해 어떻게 생각하는지, 라디오에있는 사람이 당신의 권고가 어떻게 악취라고 말했는지 불평합니다. 그를 더 좋아하길 원하니? 지옥! 이 부분을 강조 표시하십시오 : 분홍색. (관련 도서는 어려운 고객을위한 효과적인 거래 를 참조하십시오.)

Joneses와 Smiths 사이에는 다른 많은 고객이있을 것입니다. 다음 클라이언트를 강조 표시하십시오 : 노란색.

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공통된 특성 이제 녹색 그룹의 고객을 다시 방문해 보겠습니다. 예를 들어

• 성별
• 고용 상태
• X 세대
• 베이비 붐 세대
• 사업주

가능성은 무한하며 이것은 시작에 불과합니다. 다음으로 결과를 미세 조정해야합니다.

35 세에서 55 세 사이의 여성이 당신의 "친환경"그룹의 대부분을 구성한다고 가정하십시오. 그들의 공통점이 무엇입니까? 일부 공통점은 결혼 상태, 직업, 순자산, 부양 가족 수 (있을 경우) 등이 될 수 있습니다. 예를 들어 금괴 덩어리 고객의 대다수가 단독 사업자라고 가정 해 봅시다. 이제는 치아를 침몰시킬 수있는 무언가가 있습니다. 35 세에서 55 세 사이의 여성.

"녹색"그룹과 함께이 연습을 마친 후에 "노란색"그룹과 동일하게하십시오. "친환경"고객이되기 위해 시간을 좀 필요로하는 훌륭한 고객을 발굴 할 수 있습니다. (더 많은 통찰력을 얻으려면 이상적인 고객 타겟팅 을 읽으십시오.)

고객 고려 사항 다음 단계는 고객이 어떤 재정적 관심사를 공유하는지 고려하는 것입니다.

건강 보험

• 장애
• 소득 변동성
• 은퇴
• 이러한 우려 사항을 해결하기 위해 다음과 같은 제품을 제공 할 수 있습니다.

의료 보험

• 장애 보험료
• 예금 증서 (CD)
• 전통적 IRAs
• 간병인 연금 (9P)
• Keogh Plans
• 최고의 고객 복제

일반적인 문제와 어떻게 자신의 요구를 충족, 당신은 그들처럼 더 많은 사람들이 원할 것입니다. 전문 조직

소셜 클럽

• 자선 재단
• 훌륭한 전략은 이러한 조직에 참여하는 것입니다. 이 작업에는 여러 가지 방법이 있습니다.
• 뉴스 레터에 기사를 작성하십시오.

대부분의 조직은 월간 뉴스 레터를 가지고 있으며 편집자는 거의 항상 회원들과 관련된 흥미로운 부분을 찾고 있습니다. 기사에 연락처 번호를 기재하십시오. 가능하면 사진이 도움이되는 경우가 많습니다.

• 발언하기 . 프로그램 위원장은 종종 연사가 필요합니다. 예정된 사람이 나타나지 않을 경우 대용품으로도 사용할 수 있음을 알리십시오.
• 어느쪽으로 든, 네트워킹은 확실히 일을 할 것입니다. 그러나 시간이 지남에 따라 이상적인 고객 인 사람들과 가까워 질 수 있습니다. 경우에 따라 그들이 아는 유일한 재정 고문이 될 수도 있지만 적어도 당신과 일하기를 결심하지 않는다하더라도 적어도 가치있는 일에 공헌했습니다. (고객 개발에 대한 자세한 내용은 콜드 콜 대체 방법

을 참조하십시오.) 고객이 없으면 어떻게됩니까? 사업에 익숙하지 않고 고객이 없다고 가정 해보십시오. 문제 없어. 동일한 전략을 사용하여 틈새를 판단 할 수 있습니다. 예를 들어, 당신의 1 호 취미는 무엇입니까?

당신이 살면서 골프를 호흡하며 골프 코스를 한 코스에서 몇 마일 정도 알고 있다고 가정 해 봅시다. 이 녀석들은 자격을 갖춘 잠재 고객과 함께 골프 라운딩을 위해 당신과 짝을 지을 수 있습니다. 골프 카트에서 3 ~ 4 시간 동안 승차 할 때 일반적으로 발생하는 현상은 무엇입니까? 조만간 다른 사람이 묻습니다 : "당신은 생계를 위해 무엇을합니까?" 당신이 게임에 대해 열정적 인 고객을 갖는 것이 얼마나 위대한 지 상상해보십시오.

하룻밤 사이에 일어나는 일은 아니지만, 사람들이 클럽에서 당신을 만난 후에, 그들은 당신을 알고있는 것처럼 느껴질 것이며 금융 전문가의 도움이 필요할 때 당신을 선택할 가능성이 더 커질 것입니다.

결론

다음 단계를 따르면 훌륭한 고객으로 가득 찬 생산적이고 만족스러운 틈새 시장을 개발할 수 있습니다. (더 자세한 내용은

고객의 선량한 유지 를 확인하십시오.)